Sticanje novih klijenata nikada nije bilo ovako teško

Poslednja globalna studija "Mercuri International" se je fokusirala na procese nabavke i otkrila zašto je sticanje novih klijenata tako teško.

Rezultatu studije, koja je izvršena u martu i aprilu 2013 u 14 zemalja i u 14 industrijskih sektora, pokazuju da je većina kompanija zadovoljna sadašnjim dobavljačima, da većinu dobavljača vide kao strateške i ključne za svoj posao, da je u proces donošenja odluke pri nabavci uključeno više ljudi iz različitih sektora kompanije, kao i da prodavci i dalje prave velike greške na sastancima sa potencijalnim klijentima.

- Danas prodavci moraju boriti teške bitke da bi zadobili poverenje novih klijenata. U većini kompanija postoji nekoliko osoba, koje su uključene u proces donošenja odluke vezane za nabavku i prodavci treba da su u stanju da izađu na kraj sa svima njima - kaže Ola Stromberg, CEO "Mercuri International Group".

Menadžeri, direktori i zaposleni u odeljenju nabavke iz 700 kompanija su odgovarali na 96 pitanja o svom procesu nabavke i načinu na koji vide prodavce i ljude iz odeljenja prodaje.

Najvećih 10 grešaka koje prodavci i dalje čine su: previše pričaju, previše pitaju, trude se da laskaju kupcu, ostaju na sastancima predugo, ne brinu o klijentovom interesu, slabo argumentuju, neadekvatno se pripremaju, pokušavaju da zaobiđu odeljenja nabavke, premalo pitaju, ne slušaju kupca.

- Prodavci danas ili nedovoljno slušaju ili previše pitaju. Klijenti očekuju od prodavaca da su upoznati sa njihovom situacijom i potrebama i od dobavljača i njihovih prodavaca očekuju visok nivo ekspertize. Prodavci moraju biti u stanju da izađu u susret klijentovim potrebama - kaže Ola Stromberg.

"Mercuri International" obezbeđuje veliki broj rešenja za borbu sa ovim izazovima u procesu sticanja novih klijenata kao što su prodajni procesi, alati i veštine za poboljšanje efikasnosti u sticanju novih klijenata.