Kako uspešno poslovati na nemačkom tržištu?

Mnogi domaći privrednici sebi postavljaju pitanje ima li mogućnosti i šanse da se stigne i dobro posluje na velikom tržištu Nemačke? Koliko je ono dostupno za robu srpskih kompanija? Kako se predstaviti tamošnjim kompanijama u najboljem svetlu i privući pažnju, s obzirom da u tamošnjoj javnosti našu zemlju još uvek prati nasleđeni loš imidž iz bliske prošlosti. U Nemačkoj skoro de se uopšte ne piše o srpskoj privredi ili izvoznim kapacitetima naše zemlje. Mnogobrojne privredne publikacije tek retko pominju ovu temu, ali i tada isključivo u kontekstu sa nemačkim investitorima u Srbiji.

I pored toga što je trgovinska razmena dve zemlje prošle godine dostigla rekord od skoro 3 mlrd EUR Srbija i dalje beleži deficit s tom razlikom da je njen izvoz u ovu zemlju iste godine dostigao rekord od 1,26 mlrd EUR. Naravno da na uvećanje izvoza dobrim delom utiče i oko 50ak ovdašnjih kompanija u proizvodnoj delatnosti čiji su osnivači pravna lica iz Nemačke, ali su ona u TOP 10 izvoznika u Nemačku skromno zastupljene sa samo dve kompanije ("Siemens" i "Stada-Hemofarm"). Takođe je evidentno da su neke najavljene velike nemačke investicije do danas ostale samo mrtvo slovo na papiru (kao "Klemens Tenis" ili kompanija "Truck-Lite") a da je nekoliko bitnih kompanija u raznim proizvodnim oblastima jednostavno zaobišlo Srbiju u širokom luku i svoje proizvodne pogone otvorilo u susednim zemljama, pre svega Makedoniji (kao "ODW Elektrik", "DMM Draexlmaier", "Kromberg & Schubert"…) a potom i Bugarskoj i Rumuniji. Ako se neko pita zašto, odgovor je da Srbija još ima lošiji privredni ambijent od nabrojanih suseda, te na tome država mora mnogo ozbiljnije i brže da poradi nego do sada.

Bavarska kao primer za izvoz robe i usluga "made in Serbia"

Međutim, jedan od svetlijih primera svakako je privredna saradnja sa nemačkom pokrajinom Bavarskom (12,5 miliona stanovnika) sa kojom je Srbija prošle godine takođe zabeležila rekordnu trgovinsku razmenu od čak 734 mil EUR a što je mnogo više od, recimo, nekih mnogo većih tržišta, kao Turskog. Srpski izvoz u Bavarsku dostigao je 400 mil EUR i tako još od 2010. godine potvrdio kontinuitet u suficitu kada je reč o trgovini ova dva tržišta sa ukupno 19,75 miliona stanovnika.

Upravo naše firme na ovom primeru mogu da se uvere da u Nemačkoj tamošnji privrednici i te kako cene robu sa oznakom "Made in Serbia" i da ima smisla i koristi praviti izvoznu strategiju na ovo tržište za naše proizvode i usluge.

Veliki broj srpskih kompanija ima tzv. "povremeni" izvoz u Nemačku. Naime, radi se o izvoznim poduhvatima sa nemačkim partnerima do kojih su naši privrednici stigli slučajem (posetom određenim sajmovima ili ređe nastupima na njima) a ne planiranom strategijom i aktivnostima koje u godišnjem kontinuitetu treba da sprovodi njihovo komercijalno odeljenje. Međutim, ovdašnja preduzeća uglavnom nemaju finansijski kapacitet za vrhunske komercijalne menadžere, prave profesionalce sa dobrim poznavanjem jezika, specifičnosti i kulture tržišta Nemačke, Austrije i Švajcarske, koji direktno, na osnovu moderne i jasne strategije izvoza, mogu da ih povežu sa tamošnjom ciljnom grupom. S druge strane, mnoge firme su bukvalno okrenute preživljavanju u teškim uslovima na domaćem tržištu i nemaju vremena ni snage da pogledaju "izvan avlije" u budućnost i naprave iskorak u svojoj poslovnoj orijentaciji.

Kako pronaći partnere za srpske kompanije u nemačkom govornom području

Umesto dosadašnje pasivnosti raznih organizacija koje su trebale da "otvore vrata" za našu privredu u inostranstvu, domaćim preduzećima koja imaju dovoljno kvalitetne proizvode i usluge za tržište nemačkog govornog područja od 97 miliona stanovnika potreban je ofanzivan, dobro osmišljen i usmeren pristup ciljnim grupama potencijalnih partnera na ovom tržištu.

Dosadašnje iskustvo Mreže za poslovnu podršku (BSN), koja je u svojim aktivnostima za povezivanje domaćih kompanija u inostranstvu upravo iskoristila iskustva različitih nemačkih poslovnih klubova u poslovnom umrežavanju, pokazuje da je bilo potrebno razviti nov pristup promocije i organizovanog uspostavljanja kontakata za domaće proizvođače u Nemačkoj, Austriji i Švajcarskoj koji počiva na:

a) kvalitetnoj pripremi domaćih kompanija za nastup na tržištu nemačkog govornog područja
b) organizovanje sastanaka i prijema u brojnim poslovnim klubovima
v) ciljanje i organizovana potraga za preduzećima iz određenih branši na tržištu nemačkog govornog područja koja mogu da budu potencijalni naručioci domaćih malih, srednjih i velikih preduzeća
g) kreiranje mreže naših poslovnih ljudi i stranih poslovnih konsultanata u zemljama nemačkog govornog područja koji su spremni da tamo aktivno rade na pronaleženju partnera za firme iz Srbije
d) odabir privrednih manifestacija i sajmova ne kojima agenti za poslovno povezivanje mogu da predstave firme iz Srbije i uspostave kontakte sa potencijalnim naručiocima, s najmanjim mogućim troškovima za domaća firme

U toku godinu dana rada na ovakvoj "potrazi" za partnerima domaće firme u proseku budu predstavljene kod 400 do 550 kompanija u zemljama nemačkog govornog područja, dobiju kontakte njihovih direktora i vlasnika i priliku da tamošnji potencijalni partneri zapravo uvide da i u našem delu Evrope postoje kompanije koje mogu da budu konkurentne u plasmanu određenih proizvoda i usluga na tržištu nemačkog govornog područja.

Ako se uzme u obzir da u Srbiji, prema poslednjim istraživanjima iz prve polovine 2015. godine, skoro 60% firmi ima stalni ili povremeni problem sa likvidnošću i padom prihoda od prodaje roba i usluga, usled niske kupovne moći kod nas, ali i brojnih drugih opterećenja i izazova u poslovanju, onda onim firmama koje imaju zdravu, kvalitetnu i sertifikovanu proizvodnju, ne preostaje ništa drugo već da kreiraju strategiju izvoza i okrenu se tržištima sa visokom kupovnom moći, od kojih je nama najbliže i najveće tržište nemačkog govornog područja.

Uprkos raznim najavama i obećanjima, jedno je sigurno, kriza u Srbiji će trajati godinama, a i kad se iz nje izađe ne može se očekivati isuviše nagli rast. Zato ljudi koji rade na poslovnom povezivanju sa zemljama nemačkog govornog područja i drugim državama EU, okupljeni u Mreži za poslovnu podršku (BSN), smatraju da je jedini spas za našu ekonomiju - u njenom osposobljavanju za povećanje izvoza i organizovanom i profesionalnom nastupu na inotržištima.

Izvor: Mreža za poslovnu podršku (BSN)
Piše: Milan Vučković, član BSN i ekspert za tržište nemačkog govornog područja