Kako prodati osiguranje mladima - Influenseri kao posrednici između osiguravača i milenijalaca

Ovim generacijama pripadaju mladi ljudi koji su bili punoletni oko prelaska u novi milenijum, ili su se rodili negde u tom periodu.

To su godišta, kako za naš portal objašnjava profesor Dalibor Petrović, sociolog sa Beogradskog univerziteta, i jedan od panelista, od 1982. godine pa do 2000, a završavaju se sa onima koji sada kreću u srednju školu.

Prema njegovim rečima, milenijalci su izuzetno informisani i pažljivi u izboru, traže kvalitet, a s druge strane pregovaraju oko cene.

- Oni odrastaju u jednom kontekstu globalizacije i tehnologije, digitalizacije života. Takođe, milenijalci su ključni faktori vaspitanja u porodici, gde se u njih dosta ulaže, te su izgradili jedan osećaj samopozdanja i samovrednovanja koji je veći nego što su ga imale pethodne generacije. Neretko, misle da su bolji od drugih i da zaslužuju kvalitetne proizvode i usluge – ističe profesor Petrović.

Kako dodaje, ovim mladim ljudima je potreban drugačiji pristup prodaje u odnosu na ostale generacije.

- To su generacije koje puno koriste tehnlogije, te bi pravi pristup bio da se tehnologije integrišu i u prodaju osiguranja i uopšte u prodaju. Zapravo, njima ne bi trebalo nešto da se prodaje, već bi trebalo dozvoliti da oni sami kupuju i da naprave selekciju proizvoda. Ti proizvodi ne treba da budu zatvoreni, kruti, već da fleksibilnost bude jedan od osnovnih modela u poslovanju. A osim toga, potrebno je da im se pruži garancija da su njihovi podaci bezbedni da bi bili slobodni da kupuju online – napominje Petrović.

Da bi razumeli potrebe milenijalaca i približili svoje ponude i poslovanje mladim generacijama, osiguravajuće kuće bi trebalo da obrade nove profesije koje su danas na tržištu, a koje trenutno ne prepoznaju.

Kako je za naš portal objasnila Jovana Kostić, konsultantkinja za digitalnu transformaciju kompanije Telegroup, tehnologije su imperativ u komunikaciji sa milenijacima, a jedan od idealnih posrednika u toj komunikaciji bi bili influenseri.

- Generičke reklame više ne mogu da postignu isti rezultat kao ranije. Influenseri su zato dobra prilika za prodaju osiguranja. Međutim, ne treba birati influensere koji imaju dosta pratilaca, samo zbog tog broja, već je mnogo korisnije okrenuti se mikroinfluenserima, koji imaju manju zajednicu ali jaču povezanost te njihove poruke imaju bolji odjek na njihove pratioce nego kod nekog infulensera koji će to da ispriča tad i nikad više. Potrebno je da se izaberu influnenseri koji bi priču o osiguranju imali kroz duži vremenski period i da na taj način grade i odnos ka tom brendu, odnosno osiguravajućoj kući koja brine o svojim korisnicima – kaže Kostić.

Kako dodaje, danas milenijalci dosta istražuju, te bi osiguravajuće kuće morale da imaju jasne i transparentne ponude.

- Milenijalci su generacije koje su dosta dobro upućene u tržište. Pre nego što se upuste u kontakt sa nekom osiguravajućom kućom, žele da budu dobro informisani i da znaju šta plaćaju, a to je ponekad izazov za osiguravajuće kuće, budući da sama ponuda nije predstavljena dovoljno transparetnno na sajtu, što milenijalce automatski odbija. A to je preduslov da oni naprave neki sledeći korak ka osiguravajućim kućama – napominje Kostić.

Velimir Bulatović, mladi osnivač i predsednik organizacije Lazy Brain, koja se bavi istraživanjima u polju digitalne inteligencije, za naš portal kaže da je u izboru osiguranja, najbitniji faktor za njega upoznavanje sa rizicima koje njegov posao nosi.

- Dobar prodajni model bi za mene bio upoznavanje sa rizicima kojima sam izložen a u kojima nemam osiguranje. Najvažnije bi mi bilo da me prodavac osvesti i pruži relevantne informacije - čemu sam izložen i koji su to rizici - pa da onda osiguranje bude neka moja odluka i moj korak ka njima – kaže Bulatović.

Inače, kako je rečeno na konferenciji, milenijalci ne padaju na predrasude i relaciju godine-iskustvo te je u izboru proizvoda i usluge, bitniji kvalitet istih, od toga koliko će godina imati osoba koja prodaje osiguranje.

Ukoliko je sam proizvod dobar, milenijalcima godine neće biti presudni faktor.