Andrija Čolak, osnivač brenda Surf'n'Fries - Kako i kako ne u franšiznom poslovanju


 Znate li da je 90% franšiza uspješno unutar pet godina dok startapovi u istom postotku propadaju?


Već do svoje četrdesete godine, Andrija Čolak uspio je iskušati svijet prodaje i poduzetništva te napraviti genijalne poslovne poteze. Ako ste na trenutak posustali od svojih ideja, sjetite se kako je Čolak uspio u svijet lansirati brend Surf 'n' Fries i postati "tata" franšiznog poslovanja. Sa njim smo razgovarali o počecima te tome kako treba i kako ne treba graditi biznis.


Imate li svoju franšizu ili želite od svog biznisa napraviti franšizu a ne znate kako? Upravo će Andrija Čolak biti gost predavač na konferenciji "Tajne uspješne prodaje" 19. i 20. maja ove godine. No, krenimo ispočetka.



- Prodaja nekretnina sigurno najbolje usavršava prodajne vještine. Definitivno je svatko tko prođe nekretninski svijet i postane uspješan u njemu savladao vještinu prodaje. Smatram kako je prodaja u poslovanju iznimno bitna, ako ne i ključna za uspjeh.

- Grešaka je bilo iznimno puno, ali to je najnormalnije. Neke od lekcija koje sam naučio su, primjerice, da je jako bitno dobro profilirati s kime ćete raditi te da se kupci, baš kao i mi koji nešto nudimo, moraju kvalificirati da budu naši klijenti. Također, kretati potkapitaliziran u bilo koji projekt nije dobro, kao što nije dobro kretati sa "neograničenim" budžetom. Puno lekcija se nauči tijekom 20 godina poduzetništva i tu je ljepota poslovanja. Jedna od njih je da se grešaka ne treba bojati, jer su neizostavne u procesu učenja i usavršavanja!


Je li prodaja zapravo igra na iracionalnu kartu?


- Dobrim djelom jeste, jer ljudi puno češće donose odluke na iracionalan način. Mnoge knjige i istraživanja to dokazuju. Upravo zato svatko tko se bavi prodajom, osim što je možda izvrstan prodavač, treba imati jako dobro razvijen osjećaj za moral i etiku.

- Vjerujem da jeste, samo što ne igramo svi na istu valutu. Postoji vrlo velika razlika između cijene i vrijednosti i tu se ljudi često pogube, a suština sve razmjene počiva upravo na tome. Hajdemo reći kako nije sve matematički, već je dobrim djelom uključena i emocija pa tu treba jako dobro rezonirati kada nešto prodajete. Npr, netko kupuje zbog iskustva, a ne samo zbog "robe" koju kupuje itd.

- Zasigurno dobrim djelom kroz prodaju nekretnina, nakon toga kroz svoju prvu tvrtku koja se bavila prodajom oglasnog prostora. Čim se nađete u tzv. "No free lunch" situaciji, dakle situaciji kada sve morate zaraditi, počnete razmišljati na drugi način. Ukoliko ste moralni, počnete tražiti "win-win" situaciju za obje strane i tek tu se događa prava vještina prodaje, iz koje svi izlaze zadovoljni.


- Mislim da je jako bitno dati kontekst bilo čemu što prodajete, da li je to lifestyle ili je piece of mind itd. Već jako dugo ljudi ne kupuju isključivo radi potrebe, već puno više da bi se dobro osjećali. Ukoliko imate sretnog kupca koji vas nakon kupovine nekome preporuči, znajte da ste dobro odradili posao/prodaju.


- Vjerujem da jeste, jer se općenito pokazalo kako je evolucija uspješniji model od revolucije. Također, još od stare Grčke se naši "trigeri" nisu promijenili - i dalje se oslanjamo na ethos, patos i logos. Bez obzira na to što postoje tzv. "disrupt koncepti" koji su uspješni, i dalje bih se kladio na evoluciju odnosno reinventiranje.


- Franšiza se kao model pokazala vrlo uspješna jer počiva na 'win-win' odnosu, transparentnosti, prenošenju znanja te podršci. Općenito, statistički gledano, preko 90% franšiza su uspješne unutar prvih 5 godina poslovanja, dok, recimo, startup-i u istom tom postotku propadaju.


- Prvo, ne smijete imati barijere u glavi i vidjeti svijet kao jedno tržište koje ima zamišljene granice i ništa drugo. Drugo, morate biti dovoljno dobri u tome šta radite i sviđati se drugima dovoljno da žele biti dio vaše priče. Treće, morate igrati maksimalno fer igru, jer je poslovanje, pogotovo kroz franšizu, maraton koji traje jako dugo i nije od danas do sutra."


Kriza može biti prilika ukoliko je znamo iskoristiti.


- Svakako može biti, jer mi smo prošli stvarno kroz poprilično mnogo kriza. Već 2009. godine smo lansirali Surf 'n' Fries, točno kad je krenula velika ekonomska recesija. Jako puno vrlo moćnih svjetskih brendova je krenulo upravo za vrijeme krize ili recesije. Krize i recesije često imaju svoje prednosti jer se otvaraju mogućnosti koje često nisu bile moguće za vrijeme b'ull marketa'. Također, onaj tko gradi za vrijeme krize će svaki euro ili dolar puno više cijeniti.

- Možemo reći da je sve izmišljeno, ali isto tako moramo znati da tržište uvijek stvara vakuum situacije gdje se uvijek traži nešto novo, svježe i zanimljivo. Tako da se na tržištu vječno nalaze prilike, bez obzira na to što je sve već izmišljeno. S druge strane, nekad treba imati i sreće u životu pa se naći na pravom mjestu u pravo vrijeme.


- Pa da… jednostavno si morate odgovarati, morate međusobno kliknuti i, što je jako bitno, morate si vjerovati - bez toga bolje nemojte niti kretati u franšizni odnos. Često me pitaju kako kontrolirati franšizera, kako biti siguran da te ne vara. Odgovor je poprilično jednostavan - moraš birati s kime ćeš raditi.