Svi su na dobitku - Kako veliki trgovinski lanci pomažu malim radnjama da "prežive"

Potrošači sve zahtevniji, novčanici sve prazniji, konkurentska trka sve oštrija. Tržištu se ne piše dobro, a mali trgovci koji i dalje dominiraju na trgovačkoj mapi Srbije, čini se, prvi su na udaru. Njihove "krupnije" kolege – trgovinski sistemi, ipak, ne ostavljaju ih na cedilu i u poslednje vreme vidni su njihovi programi podrške i pomoći predstavnicima tradicionalne trgovine.

Između ostalog, animirajući nezavisne trgovce da uđu u bližu saradnju sa njima, trgovinski lanci šire i svoje poslovanje. Kako objašnjava Zoran Bogetić, profesor sa smera Trgovinski menadžment i marketing Ekonomskog fakulteta u Beogradu, taj fenomen dobija na značaju i sve je perspektivniji, imajući u vidu zaoštravanje trgovinske utakmice, kao i brojnost sitnih trgovaca na domaćem tržištu.

Prema svetskom iskustvu, ta saradnja je slobodna, odnosno bez dubljih međusobnih obaveza ili je definisana ugovorom, što znači trajniju obavezu i jedne i druge strane. Iščekivanja u datim modalitetima saradnje su različita, počev od klasičnog snabdevanja nezavisnih trgovaca, pa sve do dugoročnog vezivanja za trgovinski lanac, uključujući prenošenje određenog autoriteta velikog igrača na malog igrača, sve definisano potpisanim ugovorom. Franšiza je, po pravilu, najrigidniji i najzahtevniji vid ugovorne saradnje, kaže Bogetić.

Prednosti i opasnosti

Benefiti za trgovinske lance mogu biti višestruki, uključujući porast uticaja, porast tržišnog učešća, porast plasmana i profita. Međutim, Bogetić upozorava:

- S druge strane, lakomisleni ulazak u dublju saradnju sa nezavisnim igračima, bez jasnih prava, obaveza i kontrole, trgovinski lanac može dovesti do mnogobrojnih problema. Naime, kontrola rada nezavisnih trgovaca u čvršćim ugovornim aranžmanima predstavlja krucijalno pitanje efekata saradnje, uključujući izvestan rizik rada sa nekada nepredvidivim partnerima. Čini se da se ovom aspektu šire saradnje trgovinskih lanaca i nezavisnih igrača ne poklanja dovoljna pažnja, prvenstveno imajući u vidu zanimljiv milje domaće maloprodajne mreže.

Saradnja sa trgovinskim lancima, takođe, može biti zanimljiva nezavisnim trgovcima, prvenstveno kao izvor povoljnijeg snabdevanja ili kao osnov dublje saradnje i sigurnosti rada sa renomiranim maloprodajnim brendom. Bogetić objašnjava da na taj način, s jedne strane, sitni trgovci mogu da obezbede svoj opstanak u proverenom sistemu, dok im s druge strane, nedovoljna promišljenost može doneti i utapanje u bezličje ponude. Sitni trgovci su definitivno na strategijskoj raskrsnici, prvenstveno imajući u vidu kako izazove konkurencije sa trgovinskim lancima, tako i neophodnost i izazove obezbeđivanja kvalitetne, diferencirane tržišne pozicije. Racionalna aktivnost trgovinskih lanaca u pravcu razvoja ponuda za njih, pri tom, treba da bude kvalitetno procenjena i iz ugla zahteva i potencijalnih koristi i iz ugla sopstvenih kapaciteta i dugoročnih namera. Svako zaletanje u tom smislu nije preporučljivo, bez obzira na pritiske aktuelnog poslovnog trenutka.

Bogetić predlaže i druge načine "opstanka" za male trgovce:

- Pomenimo njihovu međusobnu saradnju na nivou u svetu široko prepoznatog koncepta maloprodajnih kooperativa, što je i uz mnogobrojne inicijative nedovoljno afirmisano kod nas. Na kraju, pomenimo i potencijalne aktivnosti tradicionalnih veleprodavaca na planu ugovornog povezivanja interesa sitnih trgovaca i istovremenog obezbeđivanja bolje nabavne pregovaračke pozicije za sve povezane igrače, što je svetska praksa tzv. dobrovoljnih lanaca. Nažalost, takva poslovna praksa gotovo da nije prepoznata u domaćoj trgovinskoj praksi.

Franšiza do franšize

Preduzeće DIS je još 2005. godine pokrenulo svoj franšizni lanac kako bi pomoglo malim trgovcima sa kojima sarađuje. Prema rečima direktora marketinga Ivana Šuleića, u prvoj godini je to bila brojka od 40 kupaca, da bi danas ona dostigla broj od 428 kupaca koji imaju ugovor o franšizi sa DIS-om.

- Sama snaga našeg franšiznog lanca se ogleda u tome da svi ovi franšizanti imaju 650 svojih radnji koje se prostiru na više od 90.000 m2. DIS pomaže svojim franšizantima na više načina. Svakog meseca se organizuju edukacije na razne teme, koje često predlažu i sami kupci kako bi sebi olakšali poslovanje. Organizuju se posebne akcije za DIS franšizante, koje su podržane štampanjem posebnog lifleta koji je namenjen samo kupcima u DIS franšiznim radnjama. Prilikom sklapanja ugovora o franšizi DIS o svom trošku brendira radnje svog novog franšizanta, i to tendama, nalepnicama, krečenjem fasade - kaže Šuleić.

Takođe, pomoć im se pruža i prilikom odabira poslovne banke gde DIS ima poseban ugovor sa određenom bankom za posebne uslove za svoje franšizante, a slična situacija je i sa izborom mobilnog operatera. Sve ove aktivnosti oko pomoći DIS franšizantima imaju cilj da im što više smanje troškove poslovanja i bolje ih organizuju kako bi bili konkurentniji na tržištu i izdržali ovu tešku tržišnu utakmicu, poručuje Šuleić.

I u kompaniji "Univerexport" su svesni problema sa kojima se suočavaju mali trgovci na velikom tržištu, gde je konkurencija sve prisutnija i jača, a potrošači sve zahtevniji. Odnedavno pokrenut projekat Uni Partner, malim trgovcima kroz različite oblike franšizinga i know how-a, nudi mogućnost brendiranja prodajnog prostora, promene u asortimanu koje obuhvataju uvođenje robnih marki, organizovanje posebnih vikend sniženja. "Univerexport" za male trgovce organizuje i panel diskusije na kojima vlasnici STR-a dobijaju odgovore na mnoge aktuelne teme i probleme sa kojima se svakodnevno suočavaju, kažu iz ovog trgovačkog lanca.

Moje radnje širom Srbije

Trgovački lanac "Metro Cash&Carry" je, takođe, aktivan po pitanju pomoći kolegama iz tradicionalne trgovine, sa ciljem da im pomogne da poboljšaju svoju konkurentnost, postanu atraktivniji krajnjim kupcima i tako opstanu na tržištu. Ovaj trgovački lanac je 2009. godine pokrenuo program "Partnerski odnos sa kupcima", a aktuelni projekat "Moja radnja" je njegov nastavak.

- Oba ova programa su internacionalnog karaktera i razvijena su specijalno za istočnoevropsko tržište. Srbija je bila među prvim zemljama koje su se priključile i počele implementaciju na lokalnom tržištu. Prepoznali smo veliki potencijal projekta koji trgovcu pruža višestruku korist - omogućava mu da ostvari jači vizuelni identitet kroz spoljašnje dekorisanje radnje, privuče veći broj kupaca i ostvari veći promet kroz savete o izlaganju robe, poručivanju robe, promocijama i degustacijama, rešenjima i solucijama koja će trgovcu pomoći da poveća konkurentnost, poboljša poslovanje i opstane na tržištu. Kompanija "Metro" kroz ovaj projekat gradi snažne i dugoročne odnose sa svojim kupcima i pomaže im da unaprede poslovanje i osiguraju dalji rast i razvoj - kaže portparol "Metroa" Jelena Popović.

Učešće u ovom programu omogućeno je svim sadašnjim i budućim profesionalnim kupcima "Metroa" u oblasti trgovine, odnosno trgovcima i vlasnicima trgovinskih radnji. Dosadašnji rezultati pokazuju da svi trgovci koji su se priključili ovom programu beleže snažna poboljšanja u poslovanju zahvaljujući preuređenju prodavnice, boljem izboru asortimana i odgovarajućem izlaganju proizvoda:

- Povratna informacija od naših kupaca je veoma pozitivna. Većina radnji koje učestvuju u projektu Moja radnja u proseku beleži rast u prodaji između 20% i 30%. Broj kupaca i računa se povećao, a vikendom beleže povećane posete usled uvedenih akcija, dodaje ona.

Trenutno u Srbiji u mreži "Moja radnja", posluje više od 700 malih nezavisnih trgovaca. Radnje se nalaze na teritoriji cele zemlje, a najveći broj je u Vojvodini. Ali, kupci mogu da nađu "Moju radnju" i u Gornjem Milanovcu, Mokroj Gori, Sevojnu, Vranju i mnogim drugim mestima.

Trgovci uključeni u "Moja radnja" mrežu dobijaju veliki broj prednosti – "Metro" im nudi treninge, konsultacije o sadržaju asortimana i profesionalno nadgledanje cena u određenom sektoru. Kada je u pitanju marketing, takođe dobijaju značajnu podršku. Svakih 14 dana, "Metro" izdaje letak sa proizvodima koji se dalje distribuira lokalnim domaćinstvima i selektivno reklamira poznate brendove i proizvode privatnih robnih marki. Sagovornica dodaje da artikle koji se nalaze na letku, kupci dobijaju po povlašćenim uslovima kako bi osigurali cenovnu konkurentnost na tržištu na kojem posluju.

Ovaj program sastoji se i od čitavog niza predavanja i radionica tokom kojih vlasnici radnji dobijaju praktična znanja korisna za svakodnevno poslovanje. U objektima "Metro C&C" obezbeđene su posebne prostorije namenjene edukaciji trgovaca i "pokazne prodavnice" u kojima vlasnici radnji mogu na najrealističniji način da vide kako dobra trgovina treba da izgleda. Stručnjaci "Metroa" odlaze i u objekte čiji su vlasnici uključeni u program i daju im konkretna rešenja za rekonstrukciju, organizaciju i brendiranje objekta.

- U toku je i nacionalna TV kampanja koja promoviše brend "Moja radnja", a planirano je da se marketinška podrška proširi i na druge medije. Ovo donosi dobit obema stranama – Moja radnja trgovci imaju besplatnu reklamu za njihov posao, a "Metro" povećava lojalnost kupaca. Kompanija svojim savetima za izlaganje robe u prvi plan stavlja trgovca i njegovo poslovanje, a ne profit određenih brendova - kaže Popovićeva.

Moja radnja omogućava trgovcama

• Poslovanje pod jednim brendom i konceptom
• Savete o izgledu radnje, sastavu i pozicioniranju asortimana
• Marketing podršku (TV reklame, redovni reklamni katalozi, reklamni materijali,veb sajt)
• Treninge i obuku za vlasnike i za zaposlene u trgovinama
• Istovremeno, trgovac zadržava potpunu nezavisnost u poslovanju

Po ugledu na Belgiju

"Delhaize" je trenutno u fazi intenzivnog rada i ulaganja u segment veleprodaje "Tempro". U ovom trenutku naša veleprodaja odvija se kroz deset regionalnih centara, a posredstvom profesionalnih kupaca ili putem direktne saradnje, snabdevamo i veliki broj malih trgovaca širom Srbije. Uzimajući u obzir da je u svojoj matičnoj zemlji "Delhaize" razvio svoju maloprodajnu mrežu zahvaljujući franšizingu i mi tradicionalnu trgovinu posmatramo kao značajan izvor potencijalnih partnera. S tim u vezi, a kroz višegodišnje iskustvo u radu u sektoru maloprodaje, naš savet svima bio bi da ulažu u modernizaciju i sertifikate, objašnjavaju iz ove kompanije.

(Napomena: tekst je u potpunosti preuzet iz magazina "InStore", januar 2013)