Zvezdan Horvat, Adizes Novi Sad - Da li je bolje uveravati ili ubeđivati kupca ?

(Foto: lična arhiva)

- Ko je dobar prodavac? Onaj koji nas uverava da nešto kupimo ili onaj koji nas u to ubeđuje? Uveriti, znači uterati u veru, a ubediti – uterati u bedu. Dobar prodavac „gura“ proizvod i ostvaruje dobar kontakt sa kupcem. Znači, ako samo „guraš“ proizvod ti ubeđuješ, ako si samo dobar sa kupcem, nikad nećeš prodati. Zato je balans ove dve stavke odlična formula - tvrdi Zvezdan Horvat, poznati domaći „prodavac pameti“.

Kaže da puno priča i da bi uz malo napora i sluha, zahvaljujući prodornosti glasa, mogao biti i operski pevač. Najčešće priča na seminarima, u organizaciji firme, koju je sa partnerima osnovao 1994, u periodu kada je „prodaja pameti“ u Srbiji bila potpuna ludost. Razmišljao je tada - da li da ode u Ameriku ili da Ameriku dovede ovde. Posle seminara u čuvenom Adizes Institute USA, odlučio je da sa prijateljima u Novom Sadu osnuju Adizes centar za jugoistočnu Evropu. Danas, ova kopmanija se bavi edukacijom, izdavaštvom, konsaltingom u oblasti ljudskih resursa i rešavanju problema sa kojima se kompanije suočavaju.

Tokom prethodnih četrnaest godina, ova kompanija uverila je veliki broj menadžera da je neprestana edukacija i aktuelizacija neophodna za napredovanje u biznisu. U početku su seminare pohađali samo ljudi sa vizijom, a kasnije su se „škole“ latili mnogi koji su uvideli prednosti znanja. Naš sagovornik priznaje da je u početku mislio da je rešavanje problema kompanijama i edukacija u Srbiji „Sizifov posao“, ali sa zadovoljstvom konstatuje da je, sa današnje tačke gledišta, ostvario dečački san.

(Foto: ekapija)

- Kao mali maštao sam da ću biti direktor predstavništva avio kompanije „PanAm“ u Jugoslaviji. To znači da imam posao, relativno sam imućan, dosta putujem, ali sam, ipak, kod kuće. Eto, ja živim taj dečački san. Dva puta godišnje odem u „beli svet“, napunim baterije i vratim se svakodnevnim obavezama. Neophodno je putovati i neko vreme odsustvovati sa posla. To samo menadžer, koji je dovoljno dobro organizovao posao da sve može da funkcioniše i bez njega, sebi može da priušti.

Sebe smatra „inženjerom sa greškom“. U srednjoj školi bio je programer i želeo da se bavi informatikom. Ipak, završio je Mašinski fakultet u Novom Sadu, magistrirao na Elektrotehničkom u Beogradu, ali nije mnogo projektovao, već je brzo odlučio da bude menadžer.

- Na Fakultetu tehničkih nauka u Novom Sadu odabrao sam smer informatike. Posle upisa otišao sam u vojsku i kada sam se vratio na studije, saznao sam da sam ja, zapravo, upisao Mašinski fakultet. Naime, informatika je bila samo smer na trećoj godini mašinstva. Ostao sam na fakultetu kao asistent na predmetu za razvoj informacionih sistema. Krajem osamdesetih, tačnije 1989, dobio sam stipendiju japanske vlade za mendžment u informacionim sistemima. Iz Japana sam doneo sertifikat koji niko nije imao u državi. Tada sam rešio da se ubacim u menadžment, koji je u to vreme bio velika nepoznanica u Srbiji. Bilo je to bolje nego da se „guram“ sa informatičarima, kojih je bilo previše.

Naš sagovornik napominje da su i tada ljudi upravljali preduzećima, ali jednostavno, to se nije zvalo „menadžerisanje“.

- Na našim seminarima ponudili smo i knjige o menadžmentu koje su ljudi pisali pre II svetskog rata. Ljudi su samo iste stvari drugačije imenovali. „Veština prodaje i reklame“, 1935. Slavko Stanić, „120 pravila za trgovinu“, „Zloupotrebe u knjigovodstvu“, 1935. godina. To je sve odlična literatura, ništa im danas ne bi zamerio ni svetski poznati Filip Kotler.

On naglašava da su najbolji seminari oni koji teraju ljude na razmišljanje, „na predavačima je da iznesu svoje stavove, a šta da radim slušaocima ako su se prepoznali“.

- Preduzetnik je po definiciji nezadovoljan i to nezadovoljstvo ga tera dalje. Što brže kompanija raste, suočava se sa većim promenama, pa joj rastu i problemi. Izuzetno je važno da za rešavanje ovih problema u kompaniji postoji tim, skup ljudi koji je tek zajedno, dobar u svemu. Ako je u timu jedan genije i 200 budala, kompanija svakako neće igrati dugoročnu utakmicu. Ja mislim da je mnogo efikasnije da 15 menadžera spava manje jedan sat, umesto da vlasnik nikada ne spava.

(Foto: lična arhiva)

U neprestanoj trci sa obvezama, vremenom, za novcem, čovek izgubi kompas i kontakt sa stvarnošću. Tek kada ostane na trenutak sam, shvati da je porodica ipak ćelija društva, kaže Horvat. On ne krije da njegova supruga ponekad kaže da je u njegovom slučaju kompanija važnija od porodice, ali naglašava da su dve dame u njegovoj kući ujedno i njegov centar sveta. Zajedno sa ćerkom slavi rođendan, jer su i rođeni istog datuma, ali imaju još nešto što učvršćuje njihovu ljubav – strast prema fotografiji.

- Kao dečak imao sam ruski kofer-aparat za razvijanje fotografija, koje sam pravio u kupatilu. Pre dve godina leteo sam u Ukrajinu i naleteo sam u aviomagazinu na konkurs, koji je raspisalo udruženje svetskih avio-kompanija, za decu fotografe. Naslov je bio - „Prikaži svoj deo sveta drugima“. Tu je došao do izražaja moj stav u životu – zašto mi ne bismo pobedili i uz moj mali podsticaj ćerka je učestvovala na konkusu i osvojila je prvu svetsku nagradu, koja je celu porodicu odvela na desetodnevno putovanje u Japan. Porodice svih nagrađenih mališana uživale su u luksuznom hotelu u Tokiju, obilasku značajnih mesta, školi fotografije poznatog „travel“ fotografa, a kao „suvenir“ dobili smo foto opremu. To nas je zarazilo, sada na svakom putovanju slikamo, pa smo i deo stana odvojili za naša umetnička dela – dodaje Horvat.