Dušan Zdravković, rukovodilac prodaje i razvoja u kompaniji Alti Logistika - Alhemija idealne cene logističkih usluga

(Dušan Zdravković) Prodavanje logističkih usluga u današnje vreme predstavlja, pre svega, veliki izazov, i to ne samo na domaćem tržištu, već i na tržištima širom sveta. Biti u poslu prodaje usluge "berzanskog" tipa, koja se sastoji od bezbroj operativnih mogućnosti i rešenja sa jedne strane, ali i mnogobrojnih ograničenja, sa druge, uz snažnu i raznoliku konkurenciju zaista predstavlja veliki izazov sa stanovišta prodaje transportno-logističkih usluga, kaže u intervjuu za eKapiju Dušan Zdravković, rukovodilac prodaje i razvoja u kompaniji Alti Logistika.

- U našem poslu spajaju se naizgled nespojive stvari, voda, vazduh, zemlja, krutost, fleksibilnost, brzina, sigurnost, preciznost - sve to zajedno ukombinovano uz stalnu trku sa vremenom, visoke zahteve i bez prostora za greške predstavlja izazov u punom smislu te reči. Danas je moderno da se izazov vezuje za reč problem i stavlja u, pre svega, negativan kontekst. Mi, međutim, na izazove, tj. na savladavanje istih gledamo kao na razlog zbog kojeg smo u ovom poslu. Mogućnost da kroz rešavanje vrlo složenih zahteva uspemo da pomognemo poslovanju naših partnera predstavlja suštinsku nagradu i razlog zbog kojeg smo u ovom poslu – objašnjava naš sagovornik sa kojim smo razgovarali o specifičnostima prodaje i razvoja u sektoru transporta i logistike, kreiranju cena, kao i o novim trendovima koji stižu u Srbiju.

eKapija: Šta je po vašem mišljenju prodaja?

- Ovo je jedno od večitih pitanja na koje lično ja, a verujem i mnoge druge kolege, mogu svaki dan da daju drugačiji odgovor, a da on, pri tome, svaki put bude tačan. U današnje vreme postoji bezbroj definicija prodaje, međutim lično bih definisao prodaju kao tehniku uspešnog kreiranja jedinstvenih rešenja prema specifičnim potrebama i zahtevima naših klijenata. Cilj nam je da konstantno unapređujemo poslovanje naših klijenata, a samim tim i svoje. U tom smislu prodaja je beskonačan proces, a mi u svakom trenutku nastojimo da klijentima pružimo više od očekivanog. To postižemo snažnom sinergijom svih potencijala zaposlenih, njihovog entuzijazma, profesionalnosti, iskustva, znanja, motivisanosti i želje da naprave nešto novo. Posvećenost i strast u stalnom iznalaženju rešenja koja pomažu našim klijentima je nešto čemu pridajemo veliki značaj, jer na taj način uspevamo da pomeramo granice i postavljamo standarde. U ovim procesima se trudimo da zaista odemo korak dalje. Ovde bih spomenuo i jednu anegdotu sa našeg sastanka – a to je da je jedna od poželjnih informacija o klijentu i boja njegovih očiju. Ovo je nastalo kao figurativno izražavanje koje bi trebalo da naznači koliko nam je važno da upoznamo naše klijente - i rekli smo "hej, pa ovo je zaista važno, hajde da znamo boju očiju naših klijenata!". Da bismo to saznali neophodno je da se prilično potrudimo, da saznamo mnogo pojedinosti, da ih bukvalno pogledamo u oči. Iz tog razloga uskoro i pokrećemo projekat prodajnog inkubatora Alti Logistike, pri čemu je, zapravo, reč o odeljenju koje ima za cilj da prepozna kandidate ili zaposlene sa stavom "mogu sve", da ih obuči i pripremi za dalje pobede u svim segmentima transporta i logistike, a na zadovoljstvo svih naših sadašnjih i budućih klijenata.

eKapija: Kako se formiraju cene u oblasti transporta i logistike? Koji faktori utiču na te trendove?

- Cene u oblasti transporta i logistike se formiraju na osnovu više faktora, a jedan od najvažnijih je tržište, odnosno ponuda i potražnja. Dominantan faktor u formiranju cena predstavlja svakako i cena goriva, kao i drugi fiksni i varijabilni troškovi. O ovome se može još mnogo toga reći, međutim smatram da je suština doći do "idealne cene". Idealnu cenu određuje realna potreba, odnosno zahtev klijenta. U pitanju može da bude kombinacija brzine, sigurnosti, povoljnosti ili nekog drugog zahteva, koji uz naš jedinstven pristup omogućava da postignemo idealnu cenu za naše klijente. To ne znači da je cena po pravilu najniža, već takva da je najoptimalnija, odnosno da pruža tačno ono što je našem klijentu potrebno kako bi njegovo poslovanje moglo da bude održivo na duži vremenski period, sa mogućnošću daljeg dinamičnog razvoja.

eKapija: Kako obezbediti najbolji odnos cene i kvaliteta?

- Naš posao u Alti Logistici je da, pre svega, u potpunosti sagledamo poslovanje naših klijenata i shvatimo suštinu njihovih potreba, kako bismo onda mogli da kreiramo i ponudimo najbolje logističko rešenje. Najbolje logističko rešenje zapravo samo po sebi i predstavlja najbolji odnos cene i kvaliteta. Nama je bitno da ponudimo beskompromisan kvalitet usluge koji se ogleda u poverenju, efikasnosti, sigurnosti, održivom poslovanju i dugoročnoj saradnji sa našim klijentima. U tom smislu kvalitet možemo ponuditi samo ako pažljivo slušamo naše klijente, pratimo najnovije trendove, savremena rešenja dostupna u industriji, stalnom inoviranju, a sve to kako bismo obezbedili kompetitivnu prednost svim našim korisnicima.

eKapija: Na šta bi sve kompanije trebalo da obrate pažnju u odabiru partnera za pružanje transportno-logističkih usluga?

- Veoma je važno da kompanije prilikom odabira logističkog partnera obrate pažnju na njegovu prepoznatljivost kao nekoga ko svojim odnosom i načinom rada daje dodatnu vrednost poslovanju svojih klijenata. Logistički partner treba da bude neko ko odlično poznaje poslovanje svog klijenta, anticipira poslovna kretanja, sluša, savetuje, rešava i unapređuje sve segmente transporta i logistike. Uzmimo kao primer ideju da transportno-logistička industrija prestane da postoji na mesec dana. Šta bi se dogodilo sa kompanijama svih industrija na tržištu? Verovatno isto što i organizmu kada bi mu stao krvotok. U tom smislu, kao industrija koja pruža usluge bez kojih se ne može, kompanije bi trebalo da obrate pažnju na sve faktore pri odabiru partnera, jer to ima direktan uticaj na poslovanje. Kod kompanija koje se primarno bave uvozom ili izvozom, odabir logističkog partnera ima presudan uticaj na poslovanje. Smatram da je odgovor na ovo pitanje vrlo jednostavan i da se ogleda u tome da li partner prepoznaje potrebe klijenta, da li se javlja na telefon, koliko brzo odgovara na mailove, da li je dostupan u svako doba, da li su generalno dostupni, da li su sebi bitni ili ste im bitni vi, i kao najvažnije, da li postoji osećanje da u svom partneru vidite svog poslovnog saborca ili ne.

eKapija: Osim prodaje, vi se bavite i razvojem. Gde vidite kompaniju za 5 godina?

- Tehnologija menja sve aspekte u svim oblastima poslovanja, pa tako i u logistici. Iz poslovne trke će kao pobednici izaći one firme koje razumeju, iskorišćavaju i znaju da primene najsavremenije tehnologije. Imajući to u vidu, razvoj kompanije Alti Logistika usmeren je na usvajanje, razvijanje i primenu novih tehnologija u oblasti transporta i logistike. S obzirom na to da dolazimo iz sastava grupacije koja je regionalno prepoznatljiva u oblasti IT industrije, prirodan tok stvari čini stvaranje takve kompanije, koja će imati izuzetan stepen integrisanosti novih tehnologija u svoje poslovanje, a sve to kako bismo korisnicima mogli da ponudimo jedinstvena iskustva i omogućimo im da, u saradnji sa našom kompanijom, naprave značajan iskorak u svim transportno-logističkim procesima za kojim imaju potrebe. Za pet godina kompaniju Alti Logistika vidim kao partnera svakoj kompaniji koja ima visoke ambicije i definisane zahteve u pogledu poslovanja na koje standardni sistemi današnjice nemaju adekvatan odgovor. Osim toga, želim da napomenem da smo na svim nivoima kompanije potpuno posvećeni pružanju takve usluge svojim klijentima, tj. partnerima, koja će nam osigurati njihova iskustva kao najveće preporuke za dalji razvoj.

eKapija: Kako će se sektor usluga u transportu i logistici razvijati u budućnosti? Koje dobre prakse iz sveta bi mogle uskoro da stignu i u Srbiju?

- Smatram da će se sektor usluga u transportu i logistici razvijati u pravcu neminovnog povećanja agilnosti i fleksibilnosti pružalaca logističkih usluga, kao i da će stići do nivoa koji do pre deset godina nisu bili zamislivi. Svaka poslovna inertnost pružalaca logističkih usluga dovešće do neminovnih gubitaka u tržišnoj utakmici. Samo brze i agilne kompanije koje uspeju da u najkraćem roku prepoznaju buduće trendove tržišta i da, shodno tome, za najkraće vreme usmere svoje poslovanje prema specifičnim potrebama klijenata, moći će da zabeleže dobre rezultate. Pored toga primena novih tehnologija je neizbežna u ovim procesima. U tom smislu kao neke od dobrih praksi koje bi mogle da stignu u Srbiju, treba svakako navesti i proces ukidanja štampanih dokumenata, ali i proces prelaska na potpunu elektronsku razmenu podataka (EDI sistemi). Sam proces ukidanja štampanih dokumenata i proces prelaska na elektronsku razmenu podataka u mnogome je doprineo jačanju međunarodne trgovine. Uzmimo na primer Singapur. U ovoj zemlji-gradu tvrde da im ovakav sistem poslovanja ne samo olakšava trgovinu, već im štedi i jedan odsto bruto domaćeg proizvoda (oko 700 mil USD) na godišnjem nivou. Moderni sistemi elektronske razmene podataka vezuju sve učesnike u trgovini i protoku roba u realnom vremenu, značajno smanjuju troškove, ukidaju mogućnost greške, povećavaju ispravne procene rizika i skoro potpuno ukidaju svaku mogućnost malverzacija. Sve to bez direktne intervencije čoveka u procesima. Osim navedenog, u inostranstvu se razmena informacija između carinskih administracija već uveliko obavlja na različitim nivoima. Svi navedeni sistemi u Srbiji već postoje na nekom nivou ili su u fazi istraživanja, međutim daleko od toga da predstavljaju sistemska rešenja. Uzimajući u obzir sve karakteristike naše zemlje i potencijal koji ima, ovakva rešenja bi trebalo da se što je moguće više integrišu u dnevno poslovanje svih poslovno-administrativnih subjekata u našoj zemlji, štaviše lično smatram da bi Srbija na ovom polju mogla da bude regionalni lider u promovisanju i primeni naprednih poslovno-tehnoloških sistema.

Alti logistika Beograd

Alti logistika

prodaja logističkih usluga

logistika

formiranje cena u transportu

Dušan Zdravković

transport robe cena

skladištenje robe cena

carinsko posredovanje