Serbia Edition
Serbische Ausgabe
Izdanje BiH
Izdanje Crna Gora
Vesti
(Naša radnja) Dragan Petrović, direktor Mgum Tecnology - Srpska žvaka svetskog sjaja
Sreda, 08.10.2008.
16:29
Komentari
(Dragan Petrović, direktor)
Moja je motivacija u komunikaciji. To je nešto u šta duboko verujem; kroz dobru komunikaciju možemo da postignemo sve, iz nje dolazi do podizanja efikasnosti organizacije. Bez komunikacije nema opstanka u prodaji.
Najnovija istraživanja u svetu pokazuju da su još ljudi mlađeg kamenog doba poznavali gume za žvakanje, pa tako u ovomesečnoj rubrici otvaramo temu koja je zapravo stara više od 5.000 godina! S obzirom na bujne izvore podataka, naš razgovor je mogao da započne sezanjem do doba starih Grka, Maja ili severnoameričkih Indijanaca, tj. vremena žvakanja brezine smole, smole sredozemnog grma mastike, ekstrakta zimzelenog drveta manilkara zapota ili crnogoričnih stabala...
Opredelili smo se ipak tržišno, i posvetili aktuelnom trenutku koji najavljuje bitno repozicioniranje na srpskom tržištu, za početak. Istorijske činjenice i pozicije na tržištu mogle bi da navednu na pogrešnu pomisao da kompetentnog sagovornika za ovu temu treba tražiti među inostranim menadžerima i svakako u firmi stranog kapitala. Međutim, dovoljno je bilo da odemo do okoline Beograda, opštine Pećinci i naselja Šimanovci koje je na prvom mestu u Srbiji po visini investicija po glavi stanovnika (uloženo je preko 200 miliona evra direktnih investicija). Posetili smo jednog od značajnijih investitora, fabriku žvakaćih guma "Mgam tehnolodži", a sagovornik "Naše radnje" ovoga meseca je Dragan Petrović, generalni direktor ove stoprocentno domaće kompanije.
Gospodine Petroviću, predstavite nam od kada žvakanje postaje - užitak, taj savremeni početak žvakaće gume i komercijalizaciju?
Dragan Petrović: Ono što smo uspeli da saznamo, iz naših izvora, jeste da su Grci žvakali smolu drveta mastike, to je prvi zabeleženi trag žvakanja nečega što liči na današnju žvakaću gumu, Arapi su žvakali pčelinji vosak, Rimljani tamjan. Mogao bih da kažem da je to odmah bila neka vrsta užitka, ali je imala i funkcionalnu namenu, da očisti zube; uz to, tamjan je davao i miris koji prija i pruža osveženje ustima. Smola smreke je bila omiljena supstanca za žvakanje u Severnoj Americi pre kolonijalizacije. Žvakanje postaje komercijalno, u obliku koji imamo danas, sredinom XIX veka, kada je Džon Kertis eksperimentisao sa prvom proizvodnjom žvaka u štapićima i osnovao prvu fabriku žvaka.
Takav tehnološki postupak koji je on uspostavio jeste ono što i mi danas radimo, grubo rečeno, svaka fabrika žvaka radi na taj način. Na bazi uspeha porodice Kertis osnovane su i druge fabrike, a prvi patent žvaka usledio je 1869. godine i doživeo je neuspeh. Tomas Adams je bio tvorac masovne proizvodnje žvaka na bazi lateksa, kao i tvorac prve mašine za ovu proizvodnju. Ono što danas poznajemo kao komercijalizaciju je zvanično počelo 1892. godine kada je Viljem Rigli osnovao kompaniju i tada je otpočela revolucija žvaka.
Jedan od ključnih trenutaka pred osvajanje čitave planete ovim proizvodom, svakako je oduzimanje šećera. Kako je uvedena nauka u tu granu, i da napravimo parabolu, koliko je danas osnova uspeha, koji se u svetu meri milijardama dolara?
Dragan Petrović: Milijarde dolara su u pitanju zaista, i to milijarde u advertajzingu, a ne samo prometu. Svi se sećamo još od malih nogu, prvobitna namena žvake bila je duvanje balona. Danas je ta namena promenjena. Nekada su osnovni potrošači žvaka bila mala deca, a naučnici su primetili da žvake i bombone sa šećerom izazivaju probleme zubima i pokušali su to da otklone, pa su prionuli na posao uklanjanja šećera iz komponenti sastava žvakaće gume. Tako je ona dobila sasvim novu funkciju.
Oduzeta je ona zabavna, duvanje balona, a dodata je, da je tako uslovno nazovem, medicinska funkcija, kako kod mentol, tako i kod voćnih ukusa. Nova revolucija je nastala oduzimanjem šećera, a danas preko 90 odsto fabrika proizvodi žvake bez šećera. Kod nas to nije slučaj; od lokalnih fabrika, „Paraćinka" je sa najdužom tradicijom ali ona još nije usvojila takav proces.
Prema istraživanjima iz 2006, proizvodnja žvakaćih guma u Srbiji bila je vredna više od 30 miliona dolara, zauzimala je 26,4 odsto kompletnog tržišta slatkiša i imala godišnji rast od pet odsto. Kako izgleda tržište ove godine?
Dragan Petrović: Prema najnovijim istraživanjima, tržište premažuje 55 miliona evra u Srbiji, rast je sada na nivou od 7-8 procenata, a smatramo da će našim pojavljivanjem na tržištu taj rast kategorije biti još veći jer će izazvati otvaranje novih podkategorija kod našeg konkurenta koji će se truditi da zadrži volumen koji trenutno ima.
Koji je cilj postavljen pred "Mgam tehnolodži" pri osnivanju i kako je određen?
Dragan Petrović: Nakon iscrpnog potrošačkog istraživanja, 2005. godine osnovana je naša kompanija da bi postala regionalni broj 1, tu mislim prvenstveno na tržišta bivše Jugoslavije, a takođe da postane ozbiljni broj 2 na tržištu Srbije.
Naravno, to je naš i današnji cilj koji želimo da što pre postignemo.
Čime se razlikujete od postojećih fabrika u ovom delu Evrope, a koje su dodirne tačke sa planetarnim gigantima u toj industriji?
Dragan Petrović: Najnovija tehnologija je nešto u šta smo uložili, kako bismo stvorili najkvalitetniji proizvod na nivou svetskih standarda. U tome smo mnogo bolji od konkurenta koji se nalaze kako u Hrvatskoj, tako i u Srbiji, pa i u čitavoj Jugoistočnoj Evropi. Želimo da se merimo sa svetskim konkurentima jer smo od samog početka prevazišli domaće i regionalne okvire.
Ko su konkurenti u zemlji i regionu?
Dragan Petrović: Najveći domaći konkurent je „Paraćinka" koja, po našim podacima, ima 3 odsto tržišta, ali se radi o žvakama sa šećerom, pa nam nisu direktan konkurent. „Invej" je bio u najavi, ne znam za planove ali se nije pojavio. U Hrvatskoj postoji nekoliko fabrika unutar „Akvarijus Grupe" koja se bavi proizvodnjom bombona i žvaka, a tržištu je poznata po „helf" bombonama. U okruženju ne postoji fabrika koja bi mogla da bude značajniji „igrač" na regionalnom nivou. Naši prvi ozbiljni konkurenti su multinacionalne kompanije, pa je to bio i razlog zašto se ušlo na tržište žvaka. Smatramo da ako bilo ko u bilo kom poslu ima 90 odsto tržišnog uloga, to nije dobro ni za koga, ni za potrošače a ni za privredu jedne zemlje. Svoje opredeljenje smatramo dobrim poslovnim potezom.
A kako su pozicionirani globalni brendovi na svetskom i domaćem tržištu, šta pokazuju istraživanja, i ko su njihovi vlasnici?
Dragan Petrović: Kompanija „Rigli" je apsolutni lider na tržištu sa preko 90 odsto učešća, reč je o žvakama u dražejama 10/1 koje su osnovno pakovanje. Drugi svetski igrač, od prisutnih na našem tržištu, je „Perfeti Van Mele" koji u Srbiji zauzima svega 1 odsto tržišta, a njegovi brendovi su „mentos" i „hepident". Drugi najveći svetski igrač je „Kedberi" koji je kupio brojne fabrike i proizvođače u Francuskoj, Danskoj, Turskoj, Rumuniji i Americi, ali oni nisu prisutni kod nas u meri u kojoj bi objektivno mogli. Turski proizvođač „Kent" (još jedna akvizicija „Kedberija") je ograničeno prisutan u Srbiji. „Lote" je južnokorejski svetski gigant, praktično je broj 3 u svetu ali ga kod nas nema uopšte jer je lociran na tržištima Azije. Iz ovakvog pregleda, nama je kristalno jasno gde treba da „udarimo" da bismo osvojili tržište.
Koji je koncept proizvodne linije, koliki su kapaciteti i koje tržište planirate da pokrijete?
Dragan Petrović: Naš koncept proizvodne linije je da se pozicioniramo tamo gde je potrošač već stvorio veliku naviku, preciznije, gde je naš konkurent stvorio tu naviku kod potrošača. To je žvaka u pakovanju 10/1 u dražejama, one pokrivaju 90 odsto svih žvakaćih guma na tržištu. Takođe imamo za cilj da se pozicioniramo u drugim pakovanjima koja će ići kako ka ciljnoj grupi koja će moći da kupi jeftinije proizvode, tako i prema potrošačima koji će želeti nešto više. Pakovanja koja ćemo imati su 2/1 i blister, a pojaviće se na tržištu čim završimo prvu fazu lansiranja pakovanja 10/1. Želimo da pokrijemo ceo region, proizvodna linija je poluautomatska, a kapacitet je oko hiljadu tona godišnje.
Pravilnik o kvalitetu bombonskih proizvoda (gde spada guma za žvakanje) previđa od čega se izrađuje i šta sadrži žvaka. Demistifikujte nam sastav ovog proizvoda.
Dragan Petrović: Osnovni sastav je gumena baza, ona može biti mekša i tvrđa. Trend u svetu je meka žvaka. Međutim, ono što srpski potrošač za sada preferira je tvrđa žvaka koja je nametnuta u ovih 15-ak godina apsolutnog monopola našeg najvećeg konkurenta. Ono što smo mi ponudili „stars" žvakama jeste proizvod koji će zadovoljiti najprobirljive žvakače, ne upoređujući se samo sa liderom na tržištu, nego poredeći se i sa drugim svetskim konkurentima i trendovima. Cilj je da damo nešto više i nešto bolje; naime, za razliku od naših konkurenata, mi imamo ksilitol, važan sastojak koji čuva koren zuba. Taj sastojak nema naš najveći konkurent - čime je ta pretenciozna izjava zadovoljena.
Kako izgleda celina asortimana Vaše fabrike?
Dragan Petrović: Mi smo trenutno fokusirani samo na žvakaće gume, i to bez šećera. Plan je da ih lansiramo u tri različita pakovanja. Kako će se stvari odvijati dalje odrediće potrošač, mi ćemo menjati ukuse u skladu sa njegovim izborom, u jednom trenutku lansiraćemo i žvaku za određene segmente populacije, biće dodatnih podsegmenata. Ići ćemo ciljano sa ukusom i funkcijom koje određena žvaka ima. Da li ćemo ići dalje i šire sa proizvodnjom konditorskog programa, to će umnogome zavisiti od uspeha „stars" žvaka. Ja sam optimista, pa nagoveštavam da ćemo ići široko.
"Stars" žvakaće gume sadrže ksilitol i izomalt. Pojasnite našim profesionalnim čitaocima, a oni će potrošačima, ta svojstva koja i oglas "sjajnih žvaka" predočava.
Dragan Petrović: Klinička ispitivanja upotrebe žvaka bez šećera nakon obroka su pokazala njena korisna dejstva na zdravlje usne duplje. Veliki broj naučnih radova postoji koji su se bavili istraživanjem uloge gume za žvakanje u održanju zdravlja zuba. Naučno je dokazano da žvakaće gume bez šećara doprinose smanjenju rizika nastajanja karijesa. Jedna od komponenti žvakaćih guma "stars" koje učestvuju u borbi za zdrave zube i usnu duplju je ksilitol. To je poliol koji je bakteriostatik i kariostatik, tj. sprečava zubni karijes, izaziva osećaj hlađenja u ustima i osvežava dah, lako se metaboliše i preporučljiv je i za dijabetičare. Uz to, razlikujemo se i po prisustvu izomalta koji direktno utiče na mikroorganizme u zubnim džepovima i štiti zubnu gleđ. I svi ostali polioli ne favorizuju nastajanje zubnog karijesa. Inače, žvake bez šećera imaju nizak energetski sadržaj, tj. sadrže približno dva puta manje kalorija od žvakaćih guma sa šećerom.
Koji su svetski trendovi i koliko pratite ukuse na koje su potrošači navikli?
Dragan Petrović: Mentol ukusi su, da tako kažem, najžvakaniji ukusi. Eukaliptus, spermint, pepermint i vajt su standardi koje svaka kompanija koja bi da se bavi žvakama mora da ima u asortimanu kako bi našla put do potrošača. U svetskim razmerama borba za potrošača je ogromna, kombinacije ukusa su neverovatne, tako da samo najjači imaju mogućnosti da šire svoje palete. Ipak, postoji taj osnovni portfolio, ova četiri ukusa donose „hleb", svim ostalim se ubira „kajmak", dodatni profit proizvođača.
Koji su to novi ukusi i koliko tu postižete originalnost?
Dragan Petrović: Inovativni smo, i četiri nova ukusa koja smo lansirali u našem portfoliju: enerdži sa ekstraktom guarane, jabuka i cimet, zeleni čaj i limun, dinja i limun - jedinstveni su na tržištu. Naši konkurenti imaju sličan ukus sa dinjom i mentolom, odnosno jabukom bez cimeta. Navedeni ukusi su izuzetno dobro primljeni već u našim početnim naletima, a mlađa populacija najbolje prihvata „enerdži". Nastupili smo originalno, ali i hrabro, a zauzvrat postižemo dobar „trajal", tj. probu novih ukusa od strane naših potrošača. I dalje ćemo da inoviramo, stvaraće nove ukuse za nove ciljne grupe, to je nesumnjivo jedino što će nas održati na tržištu.
Jesu li danas za Vas zanimljive popularne kuglice? U svetu ih još uvek ima iako su nastale još 1888, kada su postavljeni prvi automati za prodaju žvaka u njujorškom metrou?
Dragan Petrović: Kuglice se vezuju za „babl-gam", dakle žvake koje služe za duvanje balona, ali mi to nemamo u asortimanu, niti ćemo se tamo usmeravati. Naša je oprema na daleko višem tehnološkom nivou, ne bismo u tom smislu vraćanje unatrag. A pomenuti automati su vrlo interesantni kao kanal distribucije, te „vending" mašine ćemo sigurno probati da eksploatišemo, proizvodeći pakovanja adekvatna za naše radnje.
U kontekstu zaštite potrošača (naročito najranijeg životnog doba) i odgovornog poslovanja, raspolažete li podacima i o "naličju" ove ponude na tržištu, koliko je prisustvo žvakaćih guma sa šećerom, pominje se i zaslađivač sorbitol (nemački lekari su rekli svoj sud o ovoj vrsti alkoholnog šećera i prouzrokovanju dijareje, "Britiš Medikal Džurnal"); šta još može biti sporno, sem prekomerne upotrebe?
(fabrika u Šimanovcima)
Dragan Petrović: Jako je važno pročitati uputstvo na poleđini porizvoda, odnosno deklaraciju sa sastavom žvake. Tu mi navodimo koji su to sastojci naših proizvoda. Idemo preko zahteva koji su neophodni za plasman ovih namirnica na tržište. Poštujemo regulativu Evropske Unije jer smatramo da će ona uskoro biti reper za označavanje u prehrambenoj industriji koji sastojci smeju da budu prisutni u proizvodima. Zadržao bih se ovde na jednoj izreci koja je životna maksima: „Biti umeren u svemu". Tako bi trebalo da bude i sa žvakanjem žvaka, prekomerna upotreba bilo čega, pa i žvakaćih guma, može da dovede do štetnih dejstava, u ovom slučaju do laksativnih efekata, kao što se dešava i ako se konzumira previše gaziranih napitaka. Naši zaslađivači, kao i svi ostali sastojci, su sa liste dozvoljenih, i mi se toga strogo pridržavamo. Nelojalna konkurencija postoji, ali mi želimo da se bavimo samo svojim kvaitetom. Potrošači su ti koji će da prepoznaju kvalitet, a istovremeno tržišna inspekcija treba da primeti da li nešto nije u redu u sastavu jer takva roba ne bi smela da se nađe na tržištu.
Ima li tu dobiti i kolika može da bude, a kakav trend prati takvu ponudu spram one - bez šećera?
Dragan Petrović: Jedino merilo dobiti je - kvalitet. Našeg potrošača ne možete prevariti, nakratko možda ali dugoročno više nikako. Ne može se prevara napraviti više puta, savremeni potrošač je jako pametan, on je edukovan, pa može da nasedne samo jednom ili, kako kaže naš narod: tri puta - prvi, poslednji i nikad više! Mi u „Mgamu" dobit vidimo dugoročno, mala trenutna dobit može biti velika već sutra, to je princip koji i lično primenjujem u poslu, a princip da je prioritetna velika dobit odmah i sad, iako može da bude nultna u budućnosti - ne podržavam.
U ostvarenje uspeha verujete i zbog entuzijazma u saradničkom okruženju. Predstavite nam politiku ljudskih resursa kuće i koji su Vaši ključni liderski rezoni?
Dragan Petrović: Po pitanju politike ljudskih resursa, u proizvodnji, na primer, gledamo da zaposlimo najpre ljude iz lokalnog, mesnog okruženja. Meštani našu fabriku doživljavaju kao svoju, na njihovom smo zemljištu, mi smo njihov prirodni lokus i oni tu najbolje mogu da funkcionišu. Mi to poštujemo, pa su tako mnogi zaposleni u toj celini ovdašnji, žive neposredno blizu lokacije gde je naša fabrika. Uz to, smatrajući da je neophodna formula za uspeh našeg brenda - mladost i iskustvo, nastojimo da privučemo i oprobane mlade stručnjake tehnologe, mašinske inženjere, što dobrim delom i uspevamo, kadrove koji su se dokazali u plasmanu robe široke potrošnje proteklih nekoliko godina u drugim firmama. Gledamo da se zaposleni ovde osećaju - kod kuće. Pojačavanje otvorenosti u komunikaciji, to je politika kompanije.
Primetili ste da su moja vrata ovde „zacementirana", trajno otvorena, ne samo deklarativno zbog vašeg prisustva. Ovde stvarno svako može da uđe i da se požali ili uputi neku sugestiju kako bismo zajedno došli do rešenje problema. Pojačana komunikacija dovodi do boljeg učenja, razmene znanja i efikasnosti firme, što nam je zajednički krajnji cilj. Na početku rada ovde, napravio sam nesvakidašnju stvar, svih 70 radnika doveo sam u ovu kancelariju generalnog direktora, obratio im se iz radnog prostora koji sam im predstavio kao i njihov. Pomaka već ima, ljudi su radno disciplinovani ali i opušteni, a ne kruti. Kroz rečeno se ogleda i moje lidersko rezonovanje, a moja je životna vodilja „Bolje da svi znaju sve, nego da niko ne zna ništa".
Žvake su medijski proizvod, 60-70 odsto njihove tržišne cene čini reklamni deo. Da bi proizvodnja i prodaja bili zadovoljavajuće realizacije, imate i marketinšku kampanju. Uoči najplodonosnijeg kalendarskog perioda u trgovini, najavite kakvu ste podršku isplanirali, kako ćete ciljati potrošače?
Dragan Petrović: Naša medijska podrška stavlja u fokus krajnjeg potrošača. Svi smo mi potrošači, i mi sami na mestu prodaje donosimo odluku koji ćemo proizvod da kupimo. Radeći mnogo godina upravo sa robom široke potrošnje i to onom izuzetno brzom, znajući da se impulsne kupovine dešavaju u deset sekundi „gledanjem" licem u lice sa proizvodom, smatram da celokupna marketinška strategija, a i medijska, treba da budu bazirane na tim činjenicama. Uvezivanjem „4P marketing miksa" u ovu priču, utvrdili smo da je naše polazište - iz cipela potrošača: da sam ja potrošač, bih li kupio ovu žvaku, zbog toga kako je izložena i ima li je u radnji u kojoj ja kupujem, kako je upakovana i da li je meka ili tvrda,da li mi se sviđa njen ukus, zbog toga da li mi se sviđa reklama i glumac koji je promoviše, da li je po mom ukusu i, izgleda najvažnije u ovom trenutku u Srbiji, da li mi odgovara cena? Kada spojimo te elemente, dolazimo do pobedničke formule koja se u slučaju „starsa" potvrđuje i na terenu. Naš zadatak je da konstantnom pozitivnom tenzijom u svim kanalima prodaje, a naravno i kod potrošača, pravimo dinamiku stvaranja jednog brenda. Naša je poruka: za sjajan osmeh i osećaj potpunog samopouzdanja - neophodna je sjajna žvaka, "stars".
Najavljeno je istaknuto mesto u MPO. Kako ste isplanirali pozicioniranje u regionu centralne Srbije, a kakva očekivanja imate od TP Kvin, sa kojim započinjete saradnju?
Dragan Petrović: Napravili smo proizvod po meri velikog modernog multinacionalnog lanca ali i male domaće prodavnice, i u ruralu a i u najvećim urbanim centrima. To jeste nezahvalan i rizičan potez jer je teško držati fokus, ali smatramo da smo upravo u našem marketing miksu uradili pravu stvar, da smo dobili širinu i da možemo cenom da pariramo nekome ko je postavio standarde, čije je proizvode potrošač probao tek da zna šta je to, a naše žvake „stars" mogu da koriste stalno jer svojim kvalitetom prelaze prag tolerancije u odnosu cena-kvalitet. Nas ne interesuju kupci i potrošači koji neće da rade sa nama, pa da ih mi osvajamo.
Zanimaju nas oni koji hoće saradnju, a to je velika većina, sudeći po prvim reakcijama sa terena, iz prodajnih objekata koji prihvataju našu ponudu. Takođe, oni tvrdokorni žvakači konkurentskih proizvoda nisu u našem fokusu, ali i po promotivnim aktivnostima vidimo da potrošači uglavnom probaju „stars" i uočavaju povoljnosti ove žvake, vrlo mali broj njih nas je odbijao. A sa TP Kvin imamo jako lepe odnose iz prethodnih saradnji, nama su potrebni lokalni partneri i ovo kragujevačko preduzeće je jedno od onih na koje najiskrenije računamo. Na kraju krajeva, radimo na istom zadatku - da potrošaču damo kvalitet, da se on ne oseti prevarenim već podarenim time što je dobio. Siguran sam da to sa TP Kvin možemo da postignemo, uz obostranu korist i zadovoljstvo.
Kao poznavalac trgovine, ocenite rejting srpskog trgovca danas? Kako vidite ideju o klasterisanju, poput objedinjavanja kroz "Zdravu alijansu", čiji je suosnivač izdavač "Naše radnje"?
Dragan Petrović: Obrađivao sam brojne primere, u prilici sam bio da vidim nastupe modernih formata ritejlera širom sveta, od Kine i Latinske Amerike, do naše Evrope. Moja opservacija je da jedino lokalizacijom pozitivnih globalnih dešavanja, koje moderni formati nose svojim iskustvom i znanjem, može da dođe do željenog uspeha. Bukvalna i kruta primena modernih formata, po modelu „kopi-peist", sa nekih drugih tržišta u Srbiji jednostavno nije moguća. Lokalno znanje je neophodno, možda je i jedini činilac koji će dovesti do trajnih uspeha modernih lanaca. Siguran sam da spajanjem velikih lanaca i domaćih trgovaca može da se predupredi kanibalizacija u trgovini, da se izbegne situacija da mala radnja u komšiluku bude „pojedena" ili svedena na tri artikla.
Uz to, Srbija ima jakog domaćeg ritejlera koji nam ojačava pregovaračku poziciju sa stranim trgovcima. Primer Poljske nam ukazuje da nije potrebno da se ukazom države omogući da strani lanci prosto „pojedu" sve što u trgovačkoj mreži postoji. Tamo funkcioniše 19 jakih stranih lanaca, ali i 83 domaće veleprodajne kuće, sve dobro posluju i zauzimaju značajan deo tržišta. I naposletku, veleprodaje kao deo lanca distribucije u Srbiji su veoma jake. Kako izvući maksimum iz njih za ekonomiju i potrošača je pitanje za jednu panel-diskusiju. Zato smatram, domaći trgovci i strani formati mogu da koegzistiraju, iako su konkurenti.
Kompanija "Mgam tehnolodži" je najnoviji član iz porodice "Pink International Company", okrenute proizvodima koji u strukturi cene imaju preko 40 procenata marketinškog učešća i koja izdvaja 25 odsto investicija u razvoj. Kakav "tretman" ima najmađi član porodice?
Dragan Petrović: „Stars" ima tretman „starsa", mi smo ta nova zvezda unutar korporacije, a trudićemo se da to budemo što duže, da sjajimo što sjajnije možemo, kako bismo osvojili sam vrh kompanije, s obzirom da smo za sada na začelju, kao tek pokrenuta celina. Naš potencijal se prepoznaje.
Slovite za menadžera bogatog međunarodnog iskustva na poslovima marketinga i prodaje u kategoriji robe široke potrošnje. Šta Vas je opredelilo da se posvetite prodaji, i da to potraje 17 godina?
Dragan Petrović: Pripadam onoj srećnoj generaciji koja je dobila šansu da se sretne sa multinacionalnim kompanijama pre tužnih događaja koji su potresali našu zemlju. Time sam stekao iskustva i van granica Srbije, a posebno na svih tržištima bivše Jugoslavije. Moja je motivacija u komunikaciji. To je nešto u šta duboko verujem; kroz dobru komunikaciju možemo da postignemo sve, iz nje dolazi do podizanja efikasnosti organizacije. Bez komunikacije nema opstanka u prodaji. Ako znaš da komuniciraš, prihvatiš, shvatiš i obuhvatiš smisao komunikacije između prodavca i kupca, između te dve strane koje su u konstantnom antagonizmu, a da izoluješ sve negativno u korist situacije „vin-vin" - obostrane dobiti, onda ne možeš da ne uspeš. U Srbiji su te obostrano dobitne situacije vrlo retke. I dan-danas kada čoveku nudiš nešto krajnje jednostavno da on i uoči dobit, nepoverljivo te zagleda iza leđa da vidi gde ti je sakriven nož. To je nešto što bi moralo da se promeni. Druga bitna stvar je - znanje.
Ljudi koji viču, koji ne znaju da komuniciraju, nemaju znanje. Jedan administrativni asistent koji se dere na printer, dokazuje da nije savladao kako da tim uređajem rukuje; jedan šef koji se dere na zaposlene, to čini zato što ne zna kako i zašto rezultati nisu postignuti. Njegov zadatak je da pokrene njihovu inteligenciju, a ako ne uspe u tome onda je izgubio još jedan dan. Dobrom komunikacijom to će uspeti do maksimuma. To je ta prodajna priča koja se vezuje za čitav život, pa otuda i moje profesionalno opredeljenje. Vi prodajete svojoj deci kada im govorite da idu na spavanje ili da ne jedu slatkiše prekomerno, vi ste u stalnim pregovorima sa svojim životnim partnerom, roditeljima ili poslovnim partnerima - sve je to prodaja.
Profesionalnu karijeru ste započeli maja 1991. u Beogradu. Radili ste u Bugarskoj, Makedoniji i Hrvatskoj, pravili profite ali i sticali priznanja za rad (kao što je "Mejk d` diferens"), predstavljali svetske multinacionalne kompanije ("JTI" i "Mars", koja je danas vlasnik "Riglija"), a onda se vratili Srbiji. Šta Vas je usmerilo ka (n)ovom izazovu?
Dragan Petrović: Najveći izazov posle 17 godina rada u multinacionalnim kompanijama na različitim tržištima bio je kako da se transformišem i uklopim u domaću firmu. Jedan od koncepata je napraviti od domaće multinacionalnu firmu, a drugi je uklapanje u to kako Srbin trguje i funkcioniše. Nisam odabrao ni jedan ni drugi, već sam napravio jedan pozitivan kompromis. Probao sam da primenim sve ono što je dobro iz multinacionalnih kompanija kroz praksu i poslovanje jedne apsolutno srpske firme. Za sada sam veoma zadovoljan, budući da je to dozirano i primenjivo upravo u meri koja je svarljiva za organizaciju koju sam zatekao. Preterivanje kroz odviše procedure i discipline ne bi bilo dobro - izazvalo bi "laksativan efekat" - mada sam imao neke povratne informacije da sam previše strog u insistiranju na disciplini, no ja sam odgovorio da bih mogao i jače, pa je bolje da se prihvati postojeće stanje.
Za mene je bio veliki izazov prelazak u ovu kompaniju. Iskoristio bih priliku, vezujući se i za prethodno pitanje, i uputio javni poziv menadžerima multinacionalnih kompanija da urade nešto za svoju Srbiju, da znanje i iskustvo koje su stekli primene u uslovima koji su teži nego što ih oni imaju, neka krenu u izazove jer samo nas izazovi grade. Čovek nikada nije smislio nešto novo kada se posvećivao samo starom, najveće izume je napravio kada se bavio nečim što nije znao. Zato ih pozivam da na ovaj način ojačaju i našu poziciju u Srbiji, u regionu, pa i dalje. To je jedan od preduslova da celo naše društvo ojača.
Turizam je Vaše početno stručno opredeljenje. Jeste li ga se odrekli trajno ili se javljaju ideje o angažmanu i na tom polju, s obzirom na promene u zemlji i značaj te grane u budućim danima?
Dragan Petrović: Zatekli ste me ovim pitanjem zato što su to bili najlepši dani moje mladosti, kada sam dve godine radio kao turistički vodič „Kompasa". Tu leži osnova moje komunikacije sa ljudima i najbolji trening koji me je izgradio u prodaji. Iako vrlo mlad, tu sam najpre uspevao da doprem do svesti kupca. A turizam? Nisam ga se odrekao; kao turista, ako nađem vremena.
Gospodine Petroviću, kakav ste odnos imali prema žvakaćoj gumi pre prihvatanja ovog liderskog položaja, a ako je potrošački, koji je Vaš omiljeni ukus, ne mora da bude iz Vaše fabrike?
Dragan Petrović: Jesam žvakač, i to dugogodišnji, još iz perioda kada sam bio pušač (godine kada sam predstavljao „JTI"), potom sam bio ljubitelj čokoladica, a sada sam smršao, ali sam sve vreme bio - žvakač. Proizvod uvek bitno određuje ličnost profesionalca; zamislite samo jednog generalnog direktora „Forda" koji vozi „audi" ili, još bolje, na posao dolazi autobusom, da ne kažem koji zagovara zdrav život pa vozi bicikl. Što se ukusa tiče, ja sam ljubitelj žvaka još iz perioda kada je mama išla u Trst i donosila široku paletu ukusa što je za brata i mene bilo čudo neviđeno. Sećam se žvaka sa čistim cimetom i obožavam ih i dan-danas, volim te orijentalne ukuse i to je moj favorit. Podseća i na pitomu atmosferu iz domaće kuhinje.
Autor: Dejan Milošević
izvor :
MGUM Technology d.o.o. Šimanovci
TP Kvin Kragujevac
Wrigley d.o.o. Beograd
Pink media group doo Beograd
Paraćinka a.d. Paraćin
Invej a.d. Beograd
Japan Tobacco International Beograd-obrisano iz registra