Željko Tomić, generalni direktor kompanije "OSA Računarski Inženjering" - Nova tržišta, novi izazovi

(Željko Tomić)

"OSA Računarski Inženjering", jedna od vodećih IT kompanija u Srbiji, nedavno je znatno ojačala svoje prisustvo u Adriatik regiji. OSA je dugi niz godina bila distributer "Autodeska" za područje Srbije, Crne Gore i Makedonije, a aprila 2011. godine taj vodeći svetski proizvođač CAD softvera poverio je beogradskoj firmi distribuciju i u Bosni i Hercegovini, Hrvatskoj, Sloveniji i Albaniji.

Da bi bila što bliže partnerima u Hrvatskoj i Sloveniji, OSA je nedavno osnovala firme u Zagrebu i Ljubljani.

U intervjuu za "eKapiju" Željko Tomić, generalni direktor kompanije "OSA Računarski Inženjering" govori o izazovima na novim tržištima i o planovima za naredni period.

Željko Tomić procenjuje da u Adriatik regiji sada ima više od 10.000 korisnika "Autodesk" softvera. O njima se, osim OSE kao distributera, brinu 32 "reselera", 10 razvojnih partnera i 10 autorizovanih trening centara.

Upoređujući sa zemljama regiona, Tomić napominje da Srbija, ipak, ima najveći potencijal u povećanju broja korisnika i upotrebe "Autodesk" softvera.

- Srbija je po broju firmi, inženjera, i broju stanovnika najveće tržište, a pri tome je i najmanje zasićeno.

eKapija: Kako ste postali distributer "Autodesk" softvera u celoj Adijatik regiji?

- "Autodesk" je na tom području imao tri distributera. "OSA" je pokrivala Srbiju, Crnu Goru i Makedoniju, "Recro" iz Zagreba je bio distributer u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini, a firma "Avtera" iz Ljubljane je bila zadužena za Sloveniju. "Autodesk" je početkom godine odlučio da imenuje jednog distributera za celu Adiatik regiju (bivša Jugoslavija i Albanija). Kada smo taj posao dobili, "Autodesk" je tražio od nas da proširimo tim koji će podržavati celu operaciju i mnogobrojne partnere u prodajnom kanalu. Takođe, bilo je neophodno da zbog ozbiljnosti i veličine novog tržišta otvorimo firme u Hrvatskoj i Sloveniji.

eKapija: Kakvi su prvi utisci u Hrvatskoj i Sloveniji?

- U Hrvatskoj smo osnovali "OSA softver" koji je operativno počeo da radi 1. maja, a firma "OSA sistemi" u Sloveniji počeće da radi 1. septembra. Bilo je relativno lako postaviti firme, mada je bilo i malih otežavanja posla. U Hrvatskoj su ostali kadrovi koji su radili kod prethodnog distributera, što će nam svakako olakšati posao. U Sloveniji smo zaposlili nove ljude.

eKapija: Koji izazovi su pred vama?

- Za početak je neophodno da nas partneri na novim tržištima prihvate, kako bismo ostvarili željene ciljeve. To je posebno značajno u Sloveniji koja je deo Evropske unije. Poznato je da članice EU mogu kupovati softver od bilo kog distributera u okviru zajednice. Mi moramo slovenačkim partnerima pružiti što kvalitetniju uslugu da bi radili sa nama. Zbog toga smo proširili tim koga čine menadžeri iz oblasti mašinstva, arhitekture, marketing menadžeri, ljudi koji se bave zaštitom intelektualne svojine i borbom protiv piraterije, a pojačali smo i logistiku. Od marta ove godine smo zaposlili 7 ljudi za nove projekte, a OSA grupa sada ima 40 zaposlenih.

eKapija: Koliki prihod od prodaje "Autodesk" softvera očekujete 2012. godine?

- Planiramo da u 2012. godini od prodaje "Autodesk" softvera ostvarimo prihod od 5,7 mil EUR što bi predstavljalo rast od 16% u odnosu na 2011. godinu. U istom periodu ne nameravamo da zapošljavamo nove ljude. Prihod ćemo ostvariti kako od prodaje novih licenci, tako i od pretplate (subscription), obnove pretplate, nadogradnji i slično.

eKapija: Kakva je sadašnja situacija u Hrvatskoj, Sloveniji i Albaniji?

- Svaka od tih zemalja je specifična. U Albaniji je, kako u šali kažu, stopa piraterije 105%. Imali smo razgovore oko uspostavljanja prodajnog kanala i pronalaženja partnera. Naš prvi zadatak u toj zemlji je rad na zaštiti intelektulne svojine, kako bismo za par godina bili u mogućnosti da krenemo sa plasmanom proizvoda. Tamo smo uspostavili dobru saradnju sa Američkom privrednom komorom koja zajedno sa Ambasadom Amerike lobira uspostavljanje pravnih normi za zaštu autorskih prava. Slovenija je malo tržište, gde je u velikoj meri zadovoljena potreba za "Autodesk" softverom. Stopa piraterije je jako niska, najmanja u regionu. Tu je značajna prodaja u novim tržišnim segmentima kao i unapređenje i održavanje postojećih licenci. Treba napomenuti i da je cena "Autodesk" softvera svuda različita. U Sloveniji je cenovnik Evropske unije, srednja cena je u Hrvatskoj, a u Srbiji najniža.

eKapija: Koje konkretne akcije ćete pokrenuti?

- Naša prednost je to što je "Autodesk" standard u CAD softveru u svim inženjerskim oblastima. Čitave generacije inženjera su podučavane za rad u tom softveru, tako da ga ne treba specijalno promovisati, osim naravno novih verzija. U septembru pokrećemo kampanju u kojoj ćemo obići veće gradove u regiji i tada ćemo prezentovati najnovija rešenja.

eKapija: Koje novine "Autodesk" najavljuje za naredni period?

- "Autodesk" je vodeći svetski proizvođač softvera za projektovanje i kreiranje digitalnih sadržaja u oblasti arhitekture, niskogradnje, mašinstva, komunalnih delatnosti, telekomunikacija, medija i zabave, i svake godine plasira nove proizvode. Kompanija osluškuje potrebe krajnih korisnika i u onoj meri u kojoj se većina želja podudara ugrađuje ih u svoja nova rešenja. Broj korisnika "Autodesk" softvera govori o stepenu zadovoljstva. U svetu ima više od 10 miliona korisnika tog programa.

eKapija: S obzirom na to da je "Autodesk" softver za projektovanje u svim inženjerskim oblastima, koja oblast je najzastupljenija u Srbiji?

- U Srbiji smo najviše plasirali softvere iz oblasti arhitekture, niskogradnje i visokogradnje, kao i GIS-a. Očekuje se veća prodaja u oblasti mašinstva. Naša mašinska industrija je u teškom stanju, ali uprkos tome mi pokušavamo da održimo korak sa svetom. OSA je ustanovila priznanje "Petar Damjanović" za projektovanje u mašinstvu uz pomoć "Autodesk" softvera. Nagradu dodeljujemo firmama i studentima. To je naše ulaganje i podrška mašinskoj industriji u Srbiji. "Autodesk" je donirao svim tehničkim fakultetima u našoj zemlji licence za obuku studenata. Na Mašinskom fakultetu u Beogradu je otvorena "Autodesk" računarska učionica, koju je tehnički opremila OSA i to HP-ovim grafičkim radnim stanicama i "Canon" ploterom. Učionica će pomoći budućim mašinskim inženjerima u ostvarenju ciljeva koje pred njih postavljaju savremeni informatički standardi 3D CAD projektovanja.

eKapija: Osim što ste distributer "Autodesk"-a, vi razvijate i sopstveni softver.

- OSA je pionir u razvoju Document Management System-a (DMS) u Srbiji. Konstantno radimo na razvoju našeg softvera za praćenje i upravljanje tokovima dokumentacije - UniDocs, ali i na proširenju kanala prodaje kod nas i u okruženju. Imamo i nekih rezultata u Kazahstanu, Rumuniji i Bugarskoj. Nažalost, proširenje prodajnog kanala se podudarilo sa svetskom ekonomskom krizom, čiji drugi talas će nas najverovatnije zapljusnuti do kraja ove godine. Zato veće rezultate očekujemo kada se ta kriza smiri. Nadam se da ćemo uspeti da naš softver plasiramo i na strogo tržište zapadne Evrope.

eKapija: Koliko bi obaveza da svi koji učestvuju u javnim nabavkama moraju imati legalne softvere smanjila pirateriju?

- Mi smo ranije zagovarali to da se u Zakonu o javnim nabavkama ugradi klauzula da svako ko koristi softver mora da prijavi broj licence koju koristi. Samo takvi bi mogli da učestvuju na tenderu. To, nažalost, još nije zaživelo. Pri tome ne mislim samo na "Autodesk" softver, već na sve programe. Neravnopravna konkurencija se pravi kada jedni ulažu u softver, a drugi koriste piratski.

M.K.