Veronika Punčeva, predsednica UO kompanije "Metro Cash&Carry" - Dobit za obe strane

(Veronika Punčeva)

Kompanija "Metro Cash&Carry" pokrenula je 2009.program podrške nezavisnim malim trgovcima, koji je nedavno nadograđen konceptom "Moja radnja". Ovaj program nezavisnim trgovcima nudi da se okupe pod jednim imenom i vizuelnim identitetom, i da se sa konkurencijom bore uz unapređenje ponude, načina izlaganja i celokupnog poslovanja. U poslednje vreme, aktivnosti u vezi sa programom su intenzivirane. Održana je radionica za male trgovce u Privrednoj komori Srbije i najavljene su nove edukativne radionice i prezentacije projekta, te uključivanje još većeg broja trgovaca iz svih delova Srbije u mrežu "Moja radnja". O svemu ovome, kao i o rezultatima i planovima u drugim segmentima poslovanja, razgovarali smo sa Veronikom Punčevom (Veronikom Punchevom), generalnim direktorom.

Od poslednjeg intervjua koji je Progressive magazin imao sa Vama prošlo je skoro dve godine. Šta je u međuvremenu postignuto?

U oktobru 2010. godine otvorili smo distributivni centar u Subotici, a istog meseca je otvoren i Metro po meri veleprodajni objekat u Šapcu, prvi objekat ovog formata u zemlji, fokusiran na potrebe gradova sa manjim brojem stanovnika, a zatim i Metro po meri u Užicu. U junu 2011. saradom je počeo i sedmi distributivni centar u Srbiji, treći u Beogradu. Kompanija ja uspešno sertifikovala svih sedam veleprodajnih objekata po IFS Cash&Carry standardu, koji predstavlja najviši svetski standard za kvalitet i bezbednost hrane, priznat od Globalne inicijative za bezbednost hrane (GFSI). Uveli smo nove usluge kao što su dostava robe i plaćanje karticama u svimdistributivnim centrima. Nastavili smo razvoj asortimana privatnih robnih marki proizvedenih u Srbiji. Proizvođači iz Srbije su u prethodnom periodu pokazali da mogu kvalitetom i cenom da budu konkurentni i na najizbirljivijim tržištima. Na tome i baziramo naše izvozne planove koji predviđaju proširenje količina i palete proizvoda, pa i uvođenje domaće robe na nova tržišta evropskih zemalja.

Koliki promet je zabeležen u 2011. i da li ste zadovoljni ostvarenim rezultatima? Kakva je situacija u prvoj polovini ove godine?

U Srbiji smo u 2011. godini dostigli prodaju od208 mil EUR. Zadovoljni smo našim poslovnim razvojem u 2011. godini i sigurni smo da će naša vodeća pozicija u veleprodaji ove godine biti dodatno konsolidovana efektivnim merama i projektima fokusiranim na kupce.

Koliko uspešno se, po informacijama kojima "Metro" raspolaže, mali trgovci koji su vaši glavni kupci bore sa sve većom konkurencijom i sve težim uslovima poslovanja?

Verujem da će 2012. biti ključna godina za uspeh malih, nezavisnih trgovaca u Srbiji, kako u vezi sa ekonomskom krizom tako i uvezi sa konkurencijom velikih trgovinskih lanaca. Srbija predstavlja izuzetnokonkurentno tržište. Dolazak većih lanaca, čak i u malim gradovima i selima, dodatno otežava situaciju malim trgovcima prehranom. Jaka konkurencija je jedanod najznačajnijij faktora koji utiče na trgovce da budu otvoreniji za inovativne koncepte kao što je "Moja radnja". U isto vreme, oni prepoznaju potencijal koji im se nudi kroz struktuirani pristup tržištu pod jednim krovomi jednim poznatim imenom. Program "Moja radnja" će se konstantno razvijati, jer želimo da postanemo velika podrška malim trgovcima u ovim izazovnim vremenima i da im pomognemo ne samo da savladaju prepreke već i da unaprede svoje poslovanje i obezbede stabilan rast.

Dali i "Metro" počinje da oseća opadanje kupovne moći krajnjih potrošača i kako seborite sa tim?

Profesionalni kupci su svakako osetili krizu, apraksa pokazuje i da su postali oprezniji u kupovini. Takođe, još jedan trend je primetan: naši korisnici iz B2B segmenta, kao i ostali kupci, se sve više odlučuju za proizvode nižih cena. Dakle, očekuju kvalitet ali i traže niskecene. Naša istraživanja pokazuju, a to je i iskustvo sa celog tržišta, da cena postaje odlučujući faktor u izboru robe. Zato morate da osluškujete potrebe kupaca i da odgovarate na njih. Ako traže nižu cenu, onda je morate dati.

Šta je novo doneo koncept "Moja radnja" u odnosu na prethodnu verziju programa "Partnerstvo sa kupcima"?

Ključna ideja programa "Partnerski odnos sakupcima" je jednostavna: da se izgradi dugoročno partnerstvo sa nezavisnim trgovcima prehranom, koje predstavlja dobit za obe strane. Prva stavka u okviru projekta "Partnerski odnos sa kupcima" je okrenuta profesionalizaciji trgovaca i modernizaciji njihovih radnji. Zajedno sa svojim kupcima, sprovodimo pažljivu procenu tržišta i njihovog poslovanja.

Na osnovu tako prikupljenih podataka, razvijaju se mere za unapređenje. U tom kontekstu, stručnjaci iz naše kompanije se fokusiraju na upravljanje asortimanom, cene, izlaganje robe imoderne metode marketinga u malim trgovinskim radnjama. Druga stavka u okviru projekta "Partnerski odnos sa kupcima" u Srbiji jeste franšizni koncept "Moja radnja". Ovim konceptom, obraćamo se kupcima koji suveć prošli prvu fazu projekta "Partnerski odnos sa kupcima", ali i kupcima koji žele direktno da uđu u drugu fazu. "Moja radnja" se gradi i razvija sa ciljem održivog jačanja konkurentnosti trgovaca na srpskom tržištu.

Kako ste došli na ideju da "okupite" male radnje pod jednim brendom? Koje su za njih prednosti ulaska u ovakvu vrstu partnerstva?

Procena je da male, nezavisne prodavnice čine oko 60% srpskog tržišta i osećamo da je naša dužnost da im pomognemo. "Metro" je poslovni partner više od 80% malih trgovaca na srpskom tržištu. Projekat "Partnerski odnos sa kupcima" i "Moja radnja" je internacionalnog karaktera i razvijen je specijalno za istočnoevropsko tržište. Srbija je bila među prvim zemljama koje su se priključile i krenule sa implementacijom na lokalnom tržištu. Prepoznali smo veliki potencijal projekta koji trgovcu pruža višestruku korist - omogućava mu da ostvari jači vizuelni identitet kroz spoljašnje dekorisanje radnje, privuče veći broj kupaca i ostvari veći promet kroz savete o izlaganju robe, poručivanju robe, promocijama i degustacijama, rešenjima koja će mu pomoći da poveća konkurentnost, poboljša poslovanje i opstane na tržištu.

Šta sve može da očekuje od "Metroa" trgovac koji se uključi u mrežu !Moja radnja!?

"Metro" im nudi treninge, konsultacije o sadržaju asortimana i profesionalno nadgledanje cena u određenom sektoru. Svakih 14 dana, "Metro" izdaje letak sa proizvodima koji se dalje distribuira lokalnim domaćinstvima i selektivno reklamira poznate brendove i proizvode privatnih robnih marki koji su u ponudi u ovim radnjama. Ovo donosi dobit obema stranama: "Moja radnja" trgovci imaju besplatnu reklamu za njihov posao, a "Metro" povećaval ojalnost kupaca. "Metro" svojim savetima za izlaganje robe u prvi plan stavlja trgovca i njegovo poslovanje, a ne profit određenih brendova. Takođe, trgovine koje su u projektu mogu da kupe opremu za opremanje radnje po povlašćenim cenama, koje bi važile za "Metro" da je uvezao u svoj asortiman tu opremu. Takođe, "Metro" ima saradnju sa bankama koje učesnicima ovog projekta daju povoljnije uslove.

Da li "Metro" nastavlja da pruža podršku malim trgovcima i nakon što se njihova radnja preuredi i brendira, a oni prođu potrebne treninge?

"Metro" u kontinuitetu prati rad i razvoj trgovacakoji se nalaze u projektu, a svakom trgovcu je dodeljen savetnik sa kojim se dalje nastavlja rad i redovna edukacija.

Da li postoje neki uslovi koje mali trgovci moraju da ispune kako bi njhova prodavnica postala "Moja radnja"?

Učešće u programu omogućeno je svim sadašnjim i budućim profesionalnim kupcima kompanije "Metro" u oblasti trgovine, odnosno trgovcima i vlasnicima trgovinskih radnji. "Metro" ovim projektom podržava svoje lojalne kupce, koji se inače snabdevaju u "Metro" centrima i na taj način omogućava njihov dalji rast. Ti trgovci, naravno, moraju biti spremni da ispune određene kvalitativne i tehnološke uslove. Ono što je poželjno jeda je prodajni prostor tih radnji veći od 20 m2 i da su u prodaji zastupljenesve važnije kategorije robe široke potrošnje.

Kakve su njihove obaveze prema "Metrou"? Da li se radi o nekoj vrsti franšize koja ih obavezuje, na primer, da svu robu kupuju kod vas?

Vlasnici radnji ostaju potpuno nezavisni u vođenju svog posla i svoje radnje. Trgovci su potpuno slobodni da odluče gde žele da nabavljaju robu i u kojim količinama. Kako bi se osigurala profitabilnost projekta postoji deo obaveznog asortimana. Procenat obaveznog asortimana je oko 10% ukupnog asortimana, i u njemu se pored ciljnih artikala za promet u radnji nalaze i Aro robne marke. Trgovci su slobodni da i taj deo asortimana nabavljaju gde žele. Vlasnik nezavisne trgovinske radnje u "Metrou" ima podršku u marketingu, koja je slična nivou marketinga koji se primenjuje u velikim trgovinskim lancima. Tim obučenih stručnjaka na samom početku projekta uradi analizu poslovanja radnje - tj. studiju izvodljivosti. Na osnovu dobijenih podataka dalje se analiziraju konkurenti, radi se poređenje cena i kao zaključak možemo kupcu da predočimo koje su njegove snage, a šta su slabosti. Najvažniji deo pripreme projekta je svakako akcioni plan za radnju koji se pravi zajedno sa vlasnikom, i vlasnik je taj koji donosi krajnju odluku da li iu kojoj meri želi da primeni predložene mere i aktivnosti.

Da li ste istraživali koliko nezavisnih trgovaca, već uključenih u program, je uspelo da poveća promet i privuče više kupaca i u kojoj meri?

Svi trgovci koji su se priključili ovom programu beleže snažna poboljšanja u poslovanju. Povratne informacije od naših kupaca su veoma pozitivne. Većina radnji koje učestvuju u projektu "Moja radnja" u proseku beleži rast u prodaji između 20% i 30%. Broj kupaca i računa se povećao, a vikendom beleže povećane posete usled uvedenih akcija. Očekuje se da će daljim razvojem projekta "Moja radnja" trgovci ostvariti još bolje rezultate.

Gde se sve u Srbiji mogu pronaći prodavnice pod brendom "Moja radnja"? U kojim mestima ima najviše malih trgovaca sa kojima sarađujete?

Trenutno u Srbiji, u mreži "Moja radnja", posluje više od 400 malih nezavisnih trgovaca. Radnje se nalaze na teritoriji cele zemlje, a najveći broj je u Beogradu i Novom Sadu, ali isto tako kupci mogu da nađu "Moju radnju" i u Vršcu, Gornjem Milanovcu, Čantaviru, Mokroj Gori, Sevojnu, Horgošu, Vranju i mnogom drugim mestima.

Do sada je 3.000 nezavisnih malih trgovinskih radnji uključeno u projekat. Da li će svi zainteresovani trgovci moći da sklope s "Metroom" ugovor o ovakvoj vrsti partnerstva ili ćete na nekoj brojci stati?

Svi trgovci koji su spremni da ispune potrebne kvalitativne i tehnološke uslove mogu ući u program "Moja radnja". "Metro" želi da ovu mrežu raširi što više i po što većem broju mesta širom Srbije kako bi građanima bio dostupan prepoznatljiv kvalitet usluge. Naravno, vodiće se računa i o tome da dve trgovine pod istim brendom ne budu jedna do druge, kao i da sve radnje uključene u program održavaju tražene standarde u poslovanju. "Moja radnja" projekat je osmišljen zbog potreba malih trgovaca u Srbiji i sve dok postoji potreba za pomoći u svakodnevnom razvoju, "Moja radnja" će im biti čvrst oslonac.

Koliko HoReCa sektor učestvuje u prometu, da li planirate neki sličan program i za ugostitelje?

Kompanija je posvećena potrebama profesionalnih kupaca i iz HoReCa sektora. Većina proizvoda u asortimanu je posebno birana ili proizvedena upravo za kupce iz ove kategorije. I u ovom segmentu su aktuelni treninzi i kulinarske radionice za kupce kompanije "Metro" na kojima se razmenjuju znanje i svetski trendovi u kulinarstvu. U 2011. godini potpisali smo sporazum o saradnji sa Kulinarskom federacijom Srbije, kojim je predviđen niz zajedničkih aktivnosti na unapređenju srpskog ugostiteljstva i kulinarstva. U okviru sporazuma dogovorene su aktivnosti kao što su vrhunski kulinarski seminari, takmičenja, obuke za kuvare, promocije najboljih restorana i majstora kuhinje. U HoReCa segmentu kupovina se nije smanjila, ali su ugostitelji mnogo spremniji da menjaju svoje navike u načinu pripreme i odabiru jela, i da uvode novitete. Takođe, "Metro" planira da do kraja godine otvori logistički i HoReCa centar, gde će se prodavati roba namenjena ugostiteljstvu.

U kojoj meri "Metroovi" kupci koriste uslugu dostave robe, da li je ona svima dostupna?

Beležimo rast kupaca koji koriste uslugu dostave robe svakog meseca. U pitanju su pretežno kupci iz sektora ugostiteljstva, kojima ovaj tip kupovine najviše odgovara. A imajući u vidu da se u celom procesu poštuje HACCP standard, kao i da koristimo transportna vozila sa temperaturnim režimom i transportne kutije po HACCP standardu, sve veći broj HoReCa kupaca, ali i trgovaca i kompanija, se priključuje ovom načinu kupovine. Isporukama pokrivamo sve distributivne centre i "Metro" po meri objekte u Srbiji.

Dokle se došlo sa razvojem "Metroovog" PL-a u Srbiji?

"Metro Srbija" je započeo sa proizvodnjom proizvoda pod privatnom robnom markom 2006. godine, a danas u asortimanu privatnih robnih marki ima čak 1.100 proizvoda koji su proizvedeni u Srbiji, a u proizvodnju je uključeno 119 domaćih proizvođača. Ono što je verovatno najveći rezultat u poslednjih nekoliko godina je činjenica da se trenutno proizvodi iz Srbije izvoze i prodaju u Austriji, Hrvatskoj, Mađarskoj, Rumuniji, Češkoj, Slovačkoj, Ukrajini i Moldaviji. Izvoze se gotovo sve vrste proizvoda: od zimnice, konzerviranog povrća, slatkiša, kremova, grickalica do sredstava za higijenu i tekstilnih proizvoda… U "Metro Moldaviju", na primer, 16 proizvođača izvozi 206 artikala proizvedenih u Srbiji.

Da li je pri kraju proces sertifikacije domaćih dobavljača koji svoje proizvode plasiraju kroz program "Metroovih" robnih marki?

Do sada je prema IFS/GFSI standardima sertifikat dobilo 70 proizvođača privatne robne marke, a "Metro" planira da IFS/GFSIsertifikacijom u što kraćem roku obuhvati sve svoje dobavljače prehrambenih proizvoda.

Pripremate li neke novitete kada je reč o saradnji sa dobavljačima?

"Metro" će i dalje biti najredovniji platiša svojih obaveza među trgovinskim lancima u Srbiji, što je za dobavljače od ključne važnosti. Takođe intenziviraćemo podršku prema dobavljačima u smislu sertifikacija, prilagođavanja kvaliteta i svojstava proizvoda prema potrebama kupaca. Očekujemo i da će se još veće količine srpskih proizvoda naći na policama "Metro" objekata širom Evrope, pa i sveta.

Kakvo je interesovanje za nedavno predstavljenu uslugu E-club, koliko se kupaca do sada prijavilo?

Do sada, u toku dva meseca kako je platforma promovisana, oko 1.700 kupaca se prijavilo za E-club program. To je program koji korisnicima "Metro" kartica nudi lične i ekskluzivne pogodnosti, a sva komunikacija se obavlja putem e-maila. Interesovanje ne jenjava, kupci se raspituju, veliki broj e-mailova dobijamo dnevno i svaki kupac dobije informaciju koja mu je potrebna u toku istog dana. Cilj ovog programa je da ponudi drugačije i ekskluzivne pogodnosti (posebne ponude, poklone i bonuse) kupcima. U toku letnjih meseci, svi kupci koji su registrovani korisnici E-cluba će dobiti i poklon, a od oktobra biće pripremljene posebne akcije u vidu popust kupona za atraktivne artikle i različite grupe artikala iz našeg asortimana.

Kakvi su "Metroovi" planovi do kraja ove godine? Da li ima i nekih dugoročnijih planova?

Planirano je otvaranje novog "Metro" po meri objekta u Požarevcu, u avgustu. U ovaj objekat biće uloženo 400.000 EUR i zapošljavaće15 radnika. Na osnovu naših istraživanja u tom gradu i u okolini postoji velika potreba za dobro snabdevenim veleprodajnim distributivnim centrom, koji će pokriti potrebe trgovaca i ugostitelja. Planiramo i dalje da razvijamo nove usluge koje će kupcima olakšati poslovanje i omogućiti im konkurentsku poziciju na tržištu.

Kakve su prognoze za 2013. godinu?

Poslovanje trgovinskog sektora u velikoj meri zavisi od ekonomske situacije u zemlji i sasvim sigurno će pratiti opšta privredna kretanja. Vremena su trenutno vrlo izazovna, ali ukoliko nova vlada bude povlačila pažljive i promišljene poteze, možemo očekivati blagi rast.

Marija F. Šmit

(Napomena: tekst je u potpunosti preuzet iz "Progressive" magazina, avgust 2012.)