"Pravila igre" zavise i od faze razvoja - Šta sve regulišu ugovori startapa sa investitorima

Startap zajednica u Srbiji sve je brojnija i razvijenija, a s obzirom na znatan potencijal ovih kompanija i njihov ubrzan razvoj, često su u potrazi za dodatnim sredstvima i izvorima finansiranja.

Razgovori sa potencijalnim ulagačima obično su dugi i detaljni, a nakon što se ispregovara, međusobni odnos definiše se ugovorima. Ugovor startapa i investitora po pravilu reguliše dva seta pitanja: finansijske, odnosno ekonomske uslove, i mehanizme kontrole. Procesom pregovora tako, praktično se testira u kolikoj meri je postignut zajednički interes dve strane, a lista uslova ugovora, takozvani term sheet, predstavlja sažetak poslovnog dogovora između osnivača startapa i investitora. Ovim dokumentom dakle, na jednostavan način se prezentuje kako bi trebalo da izgleda budući poslovni odnos.

O modelima, odnosno ključnim tačkama ugovora sa investitorima, predstavnici startap zajednice u Srbiji imali su priliku da se informišu i na predavanju koje je održano 14. juna u Startit Centru.

Kako je na ovom skupu naveo Aleksandar Sukiban iz Advokatske kancelarije Karanović&Nikolić, uobičajeno je da term sheet pokriva ključne teme koje se tiču mehanizma, načina i visine ulaganja sredstava od strane investitora, korporativnog upravljanja startapom, i na kraju - isplate uvećane vrednosti kompanije, ili isplatu preostale vrednosti u slučaju da startap nije ispunio očekivanja. Na osnovu ovog dokumenta, advokati sastavljaju ugovor o investiciji.

- Tokom pregovora oko zaključenja liste uslova ugovora upotrebljavaju se opšteprihvaćeni izrazi kao što su pravo priključenja prodaji (tag along), konvertibilni zajam (convertable loan) itd. Osnovna svrha upotrebe ovih izraza je bolje razumevanje pregovarača u cilju olakšavanja i ubrzavanja pregovora - objašnjava Sukiban i dodaje da postoje tri glavna tipa ulaganja: equity– ulaganje u osnovni kapital, debt – ulaganje putem zajmova, i convertible debt – zajam sa pravom konverzije u kapital.

Zajednički interes olakšava dogovor

Jan Kobler iz investicionog fonda South Central Ventures, koji je od septembra 2015. investirao u četiri IT kompanije u Srbiji - Drytools, City Expert, Cube i Workplus, smatra da investitori i osnivači startapa moraju pre početka saradnje biti sigurni da imaju zajednički interes, a to je posvećenost rastu i uvećanju vrednosti kompanije.

- Detalji koji se ugovaraju zavise od faze razvoja kompanije. Ukoliko se radi o jako ranoj fazi, broj stavki o kojima se pregovara je manji nego u slučaju kada je kompanija razvijenija, a investicija veća. Investitor i osnivač trebalo bi da se dogovore oko kratkoročnog biznis plana, svrhe potrošnje uloženih sredstava, zajedničke strategije prodaje kompanije, upravljanja, a tu je naravno i valuacija kompanije - objašnjava Kobler u razgovoru za eKapiju.

Nebojša Lazić iz StartLabs-a, prvog akceleratora osnovanog u Srbiji u septembru 2013. sa ciljem da investira u tehnološke startape iz Srbije i Zapadnog Balkana, objašnjava da, po pravilu, ovi ugovori regulišu dva seta pitanja: finansijske (ekonomske) uslove i uslove kontrole. Kako ističe u razgovoru za eKapiju, finansijski uslovi podrazumevaju detalje o količini uloženog novca, procentu vlasništva koje investitor dobija zauzvrat (ukoliko se radi o takvoj investiciji), načinu raspodele profita prilikom prodaje i druge stvare vezane za novac.

- S druge strane, kontrolni uslovi definišu način na koji će se kompanija voditi, kao što su klauzule o bordu direktora, prava svakog od vlasnika pri donošenju raznih odluka i slično. Ovakvi ugovori su vrlo detaljni i po pravilu opširni, jer moraju da pokriju svaku moguću situaciju koja može da se desi. Zbog toga se pre ugovora potpisuje term sheet, kao dokument koji osnovne postavke ugovora objašnjava na jednostavan i razumljiviji način.

Investitori žele sigurnost i učešće u ključnim odlukama

Sagovornici eKapije ističu da je formalni benefit ugovora između startap kompanije i investitora činjenica da u slučaju konflikta postoji dokument u kojem su zapisana pravila igre. U neformalnom smislu ugovori su veoma bitni zbog samog procesa pregovaranja.

- Mi ulažemo u kompanije u jako ranim fazama, kod kojih ponekad sam proizvod još ne postoji. Suštinski - ulažemo u ljude, osnivače ovih kompanija. Proces pregovora nam daje jedan jako dobar uvid u karakter i psihološki profil naših budućih partnera - navodi Jan Kobler, dok Nebojša Lazić napominje da ovi ugovori, pošto imaju standardan format, svakom sledećem investitoru ili kupcu koji želi da se uključi u kompaniju omogućavaju vrlo precizan i razumljiv uvid u vlasničku i kontrolnu strukturu startapa.

Kada je reč o mehanizmima sigurnosti koje investitori, kao manjinski vlasnici, zahtevaju prilikom zaključivanja ugovora, Jan Kobler smatra da je najbolji mehanizam zapravo sama odluka o tome sa kim će sarađivati, odnosno u koji tim će uložiti kapital.

- U ugovorima postoje i prilično detaljne klauzule oko izlaska - exita (drag along, tag along). Takođe, postoji i nekoliko stvari za koje je osnivačima potreban konsenzus investitora, uključujući investicije iznad određene sume, ulazak na nova tržišta, bitne promene u biznis planovima - ističe Kobler.

Investitori po pravilu očekuju da imaju i kontrolu nad izdavanjem novih akcija kompanije, odlukama o prodaji kompanije, zaduživanju firme i prodaji udela drugih vlasnika. Nebojša Lazić navodi da su ovo vrlo uobičajena očekivanja i o njima se retko diskutuje. Osim toga, investitori žele da imaju pravo da učestvuju i u sledećoj rundi investicije, ako do nje dođe, kao i pravo prvenstva prilikom isplate profita od prodaje kompanije.

Nepoželjan čvrst stav u pregovorima?

Najčešća greška koju startapi čine prilikom pregovora sa potencijalnim investitorima je čvrst stav i pokušaj da se pregovara o stvarima koje su potpuno standardne i opšte prihvaćene u industriji, ili o nekim manje bitnim. Na primer - načinu isplate dividende, valuaciji ili formalnim mehanizmima kontrole.

Za startap koji je na početku poslovanja ili tek treba da postane kompanija potpuno besmisleno da li će investitor dobiti 8 ili 9% vlasništva, smatra Nebojša Lazić.

- Svakako je neophodno da svaki osnivač startapa prilikom podizanja investicije dobro obrati pažnju i na neke druge, veoma važne tačke u ugovoru - na primer, na kontrolna prava koja ima investitor, na njegova prava u sledećoj rundi investicije, na učešće investitora u bordu kompanije i slično. Ove klauzule mogu da dovedu čak i do toga da neki budući investitor odustane od ulaganja u nekoj narednoj rundi, jer postojeći investitori imaju suviše privilegovan status ili suviše veliki vlasnički udeo u startapu - napominje Lazić.

Prilikom priprema za pregovore sa potencijalnim investitorom, startap kompanije na internetu mogu naći mnogo informacija, saveta i primera najboljih praksi, a sagovornici eKapije preporučuju i direktne razgovore, odnosno razmenu iskustava, sa drugim osnivačima startapa.

- Praktično svi investicioni dokumenti su na raspolaganju, baš kao i open source software. Zato bih savetovao svakome da pogleda strukturu i vrednosti tih standardnih dokumenata i da razmisli pre nego sto potpiše nešto što odstupa od strukture, formata i standardnih vrednosti iz dokumenata koji se koriste u industriji. Čak i mnogi investitori javno na sajtu objavljuju ugovore po kojima rade - navodi Lazić.

Jan Kobler kaže da nema univerzalnog recepta, ali da, nažalost, u ovom regionu startap najpre treba da bude siguran i da investitor sa kojim razgovara ima potreban kapital. Postoji, naravno, i određeni nivo znanja koji bi ulagač trebalo da donese u partnerstvo.

- Kada su u pitanju startapi u specifičnijim industrijama, kao što su life science, biotech i slično, investitor bi trebalo da ima iskustvo i kontakte, jer je izlazak na tržište u tom slučaju teži, dugotrajniji i skuplji. Moje iskustvo mi govori da se stvari na kraju svode na međusobnu hemiju i dinamiku partnerstva. Ako postoji pozitivan stav i posvećenost i jedne i druge strane, uspeh ne može da izostane - zaključuje Kobler.

Marko Andrejić